文档介绍：缘故推销法
缘故推销法
“同宗”缘故推销法
――有关房贷费用的需求问题
业:听丹丹说,您房子才刚买没多久吧?
客:是啊,才刚搬近来半年多。
业:您的房子位置相当不错,总价应该不低吧?
客:是啊,总价大概50多万。
业:您一定也是分期付款吧,不知道是多少年按揭?月供多少?
客:二十年按揭,月供要两千多。
业:那也就相当于您想银行贷款了四十万。假如银行明天要您马上偿
还40万的贷款,您可以做到吗?
客:恐怕不行。
业:如果用一年的时间让您来筹措呢?
客:恐怕也挺困难的。
客:王叔,当一切顺利的时候,您不会想到房屋还款的问题,但是,
王叔,不知道您有没有想过,如果有一天因为别人的不小心或是
自己的疏忽,以至于我们无法按期付款,而银行要向我们催缴的
话,您想过有谁能替我们做到呢?
客:不知道。
“同宗”缘故推销法
――有关房贷费用的需求问题
业:您能指望婶子承担吗?
客:她一个人恐怕不行。
业:您有没有可以帮忙的朋友呢?
客:朋友啊?这种事也不好让朋友帮忙。
业:如果有这种人愿意提供房贷承担的话,您想不想认识?
客:呵呵,你还不是想说你们保险公司。
业:王叔,寿险公司的主要功能就是为客户提供为难时刻所需的现
金,只要某人发生了约定的保险责任,保险公司会立刻履行赔付
的。王叔,其实买保险不是在花钱,而是在省钱。在帮助我们解
决我们所关注的事情。王叔,您觉得对您及家人来讲重不重要
呢?而我们所要付出的只是每天预存10多块钱!王叔,这份保险
计划能够提供我们家庭保险计划,让您及我婶子、表弟一家人能
过得平平安安。您觉得这样可行吗?
客:听起来还不错。
业:王叔,把责任和风险推给保险公司最好的方法,就是请签上您的
大名。
“同学”缘故推销法
――大病综合医疗保障建议书
业:同病相怜啊!陈好,假如你今天向老板请假一个月,
你的老板会给你薪水吗?
客:会啊,如果理由正当的话。
业:张好,如果是请假三个月呢?还会有薪水吗?
客:生病吧?
业:张好,你有没有想过,如果有一天我们被迫必须请假
住院,请问家里有谁可以提供停薪留职期间的薪水?
客:没有。
业:张好,你看,你参加工作的时间也不长,积蓄也不会
很多。相信你也同意,人吃五谷,哪能不生病,你有
没有考虑过万一哪一天生病需要住很长时间的院,你
的医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢?
客:不知道。
“同学”缘故推销法
――大病综合医疗保障建议书
业:如果有一天这种情况不幸发生时,我们必须花很大一
笔钱去支付医药费,你是希望自己付还是别人付?
客:当然是别人付了!
业:如果有人能够承担大部分医疗费用,还承担一些住院
津贴,你想这种人能不能交往?
客:当然可以了。
业:我这儿有一份保障建议书,只要你同意,将来就可以
为你提供我刚才提到的综合医疗保障。
客:保险我倒是很认同,但不着急吧。
业:如果是别人,我可能会说,那你再考虑考虑吧。但是
对你,我出于老同学的立场必须说:风险意外是我们
无法预料和控制的。早一天购买早一天放心。你每月
预存150元应该没问题吧?
“同乡”缘故推销法
――关于子女教育年金保险建议书
业:我曾听你提到你有一个女儿