文档介绍：遭遇客户的拒绝
遭遇客户的拒绝
——实战经验分享
面对客户,我们最害怕什么?
拒绝靠智慧来突破
我们面对这个问题
客户为何提出反对意见?如何应对?
保险的利益那么好,意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它,为什么偏偏有人会提出反对问题?
卖保险的技巧有四大阶段
一、学****如何说;
二、学****如何问;
三、学****如何“空”;
四、学****如何“震”住对方。
即背话术
提问的技巧(真正的高手要学会如何问)
不用“说”,靠外力转变对方的观念和想法。
用智慧征服对方。
分享一个理念
——没有任何人对购买的行为有任何兴趣
每个人要的购买行为背后有两大目的:
一、完成心愿;
二、拿走担忧。
客户的需求是什么?这是解决问题最首要的前提。
找准重心,对症下药。
因此,我们要做的——
不是去说,因为客户不想听;
而是去问,了解客户的想法,
去看,观察客户的反应,
动脑筋,引导客户领悟新思想。
案例演示:一个教育程度不高的家庭主妇,非常凶悍,丈夫很怕她,丈夫想买保险,但她不允许。
对方:“我绝对不会允许我的先生买保险的,我要的是他,不是那份保险!我只要他好好的活下来,和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想,买什么保险,保什么风险!你不要再谈保险,好吗?”
“林太太,我们今天不谈保险,我们谈谈两个老公的故事,好吗?”———既然你这样喜欢老公,我送多一个给你!
“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上?”
“有”
从保险切入点跳出来,避免客户不喜欢的话题。
谈客户喜欢的话题,这是客户的“心愿”。
“万一基于某种因素,您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上,请问您会感到失落吗?不安吗?
”
“会”
“其实您没有必要感到失落或不安,因为您只需要拥有2个老公就可以了。”(“心愿”——消除不安)
“那怎么可以?”
“不但可以,您的老公甚至会不知道。”(拿走担忧)
客户悄悄地问:“他怎么会不知道?”
生病、意外等客户不想听,不想讲的话题,我们只字不提。
开始产生兴趣。
“不但不知道,他甚至愿意供养您。万一您第一位老公不能照顾您,那您的第二位老公就会义不容辞继续照顾您。这就好象无论发生什么变故,您的第一个老公还是继续为您好好地活下来,永远地照顾您。”
没有提保险,而是在满足她……的心愿。
时机成熟,切入保险:
“您老公要为您买的那一份保单,就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人,您不但要允许他买,而且必须鼓励他买一份大的,您说对吗?”
案例演示:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性。
客户:“我的孩子的确很聪明,他的妈妈想为他买一份教育保单,但我觉得负担太重,不想买。”
有时候卖保险不需要太执着,要善于从别的方面切入。