文档介绍：1/ 78 ★讲师简介刘敏兴☆香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师☆美国康乃狄克州大学经济统计学硕士☆ TMA训练师☆北京知讯力企业管理咨询有限公司总经理☆五届台北市演讲比赛冠军得主☆台湾著名培训专家曾任: ☆台湾金克拉训练行销总监☆美国 SMI 训练课程经销推广总监☆美国商业银行及美国花旗银行在台分公司训练顾问☆台湾汉特集团特约训练顾问☆先进环保集团特约训练顾问☆国泰人寿等多家企业特约训练顾问☆香港世界通集团 CIS 导入总策划 2/ 78 ★课程对象——谁需要学习本课程★销售经理、销售业务人员; ★人事经理、培训经理; ★企业高层经理。★课程目标——通过学习本课程,您将实现以下转变 ; ,正确理解销售人员的职责与角色; ,树立良好的职业形象; ; ; ; 。★课程意义——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) 在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。☆本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲,从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理,为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧,并吸收专家和成功者的经验与智慧,以资借鉴,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,那就快走近我们的课程,唯有行动才能解决问题。 3/ 78 ★课程提纲——通过本课程,您能学到什么? 第一讲销售的基本概念 1. 社会演进对销售的影响 2. 销售人员必须知晓的三件事 3. 销售的涵义 4. 销售工作的特性 5. 销售的五要素 6. 销售人员的工作职责和观念第二讲销售的基本认知 1. 建立新的销售模式 2. 销售的 80/20 法则与决胜边缘理论 3. 如何提升销售素质第三讲销售人员个人发展(一) 1. 全方位销售职能测试 2. 积极的心理态度 3. 追求成长的自我概念 4. 影响销售业绩进展的障碍 5. 培养个人魅力( 1) 第四讲销售人员个人发展(二) 1. 培养个人魅力( 2) 2. 销售的心理定律 3. 锻炼心理健康素质 4. 持续发展个人力量第五讲销售前的前奏曲——准备 1. 长期准备 2. 短期准备 3. 开拓准客户的方法与途径 4. 建立有效名单 5. 找寻未来黄金客户 6. 销售前的心理准备第六讲寻找客户的方法与途径 1. 顾客开发的策略 2. 客户购买的原因 3. 如何开发顾客第七讲接近客户(一) 1. 什么是接近 2. 接近前的准备 3. 辨证顾客购买的前提 4/ 78 第八讲接近客户(二) 1. 接近的方法 2. 接近方式第九讲系统介绍产品与展示(一) 1. 什么是产品说明 2. 产品说明的技巧 3. 产品说明的步骤 4. 产品说明的三段论法 5. 图片讲解法第十讲系统介绍产品与展示(二) 1. 展示的技巧 2. 展示的类型 3. 展示的话术第十一讲系统介绍产品与展示(三) 1. 如何有系统的介绍产品与服务 2. 不同类型顾客的应付方法 3. 介绍产品与服务的步骤第十二讲处理客户的异议(一) 1. 客户异议的涵义及产生原因 2. 处理异议的原则和技巧第十三讲处理客户的异议(二) 1. 客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 2. 如何处理客户对价格的异议第十四讲建议客户购买的时机 1. 建立亲和感 2. 成功销售的新层次第十五讲提供建议的方法 1. 迎合购买者的心理策略 2. 提供建议的方法第十六讲促成交易与缔结的技巧(一) 1. 促成交易的方式与达成协议的障碍 2. 缔结的涵义与时机第十七讲促成交易与缔结的技巧(二) 1. 缔结的方法与艺术 2. 缔结的准则 3. 有效缔结的技巧第十八讲销售就是收回账款 5/ 78 1. 收回账款才是销售工作的结束 2. 账款回收工作的重要性 3. 账款回收的心得 4. 预防拖延付款的方法 5. 收回呆帐的方法第十九讲售后服务(一) 1. 销售人员应善用的五个原则 2. 致以感谢函的恰当时机 3. 视察销售后的状况 4. 提供最新的情报第二十讲售后服务(二) 1. 将顾客组织化 2. 作客户诚恳的商讨对象 3. 处理不满的要决 4. 提高自己的口才 5. 磨炼自己第二十一讲销售人员如何做好自我管理 1. 自我管理的重要性 2. 如何维持自信 3. 健康要决 4. 度过低潮的妙决第二十二讲销售人员如何做好目标管理 1. 制订目标的重要性及其依据 2. 制订目标应遵循的原则 3. 达成目标的步骤第二十三讲销售人员如何做好时间管理 1. 做个创造时间的业务员 2. 如何制订一天的