文档介绍：现代推销技术
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商品推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
推销三要素
注重点
推销人员
仪表
心理与个性特征
素质与技能
服务质量
推销品
质量
外观
特色
服务
价格
推销对象
需求
个性心理
购买动机
购买行为特点与规律
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如何让牛进牛棚?
有一次美国大思想家爱默生与独
生子欲将牛牵回牛棚，但两人一前一
后使尽所有力气，牛依然死活不肯进
去。家中女佣见两个大男人满头大
汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她
仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一
路喂它，很顺利就将牛引进了牛棚，
剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
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启示
你与客户交谈沟通时，别忘记，
不是你想卖什么，而是他想买什么！
不是你想说什么，而是他想听什么！
只有“投其所好”，才能把事办好，
才能完成任务。
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推销的核心理念
客户对推销人员的印象先于对产品的印象，因此，首先让自己被客户认可。
客户唯有了解产品才能认可产品，认可产品后才能选择产品。
客户不会因为一个优点而选择产品，但是他会因为一个缺点而坚决放弃产品。
客户需要的除了产品，还有服务。
给客户最大的让渡价值——让客户付出的体力、金钱、精力更少，而得到的产品、服务、享受更多。
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第一节推销人员的职责、素质与能力
一、推销人员的职责
二、推销人员的职业素质
三、推销人员的职业能力
四、推销人员的基本礼仪
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一、推销人员的职责
探寻
沟通
销售
服务
收集情报
协调
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二、推销人员的职业素质
思想
素质
业务
素质
身体
素质
心理
素质
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三、推销人员的职业能力
观察能力
创造能力
社交能力
表达能力
应变能力
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赢在出“奇”制胜
在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到美
国“食品大王”，从穷人到亿万富翁，成为家喻户晓的人物，在
于他在营销上的出奇制胜。
一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿
根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛
奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭
丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响
应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后
的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。
于是他将被烤了的香蕉全部低价买下，在大街
上叫卖：“最新进口的阿根廷香蕉，与众不同的南
美风味!先尝后买!”有人心动了，尝了尝，发现确
实不惜，于是一下子人们都拥上来买，几十箱香蕉
一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。
鲍洛奇说：“人买东西的动因有二：一是价格
与质量，二是好奇。只要价格低，质量好，你再添
点儿传奇色彩，你就能赢。”
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