文档介绍：学习目标: ; 、推销学的产生于发展; 、过程。第一章推销概述*第一节认识推销第二节推销原则与程序第三节推销观念的演变与发展目录*案例导读:华人首富李嘉诚的推销之路一个只读完初中的人,一个茶楼卑微的跑堂者,一个五金厂普通的推销员,经过短短几年的奋斗,竟然成为香港商界的风云人物,乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像天方夜谭,但这却是不折不扣的事实,创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富,但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第,11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学,在他舅舅的南洋钟表公司做杂工,父亲的早逝,给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作,李嘉诚在努力干好每一件事的同时,给自己定了两门必修功课。*其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等,以便找机会验证;其二是揣摩顾客的消费心理,既待人真诚又投其所好,让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌,如谁爱吃干蒸烧卖,谁爱吃虾饺,谁爱吃肠粉加辣椒,谁爱喝红茶绿茶,什么时候上什么茶点,李嘉诚心中都有一本帐,练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来,李嘉诚到一家五金厂做推销员,他每天期的最早,第一个来到厂里,挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板,他走遍了香港的角角落落,从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力,建立了销售网络,赢得顾客的信誉,也深受老板器重。再后来,因为塑胶业的蒸蒸日上,李嘉诚开始推销塑胶产品,由于其肯动脑筋,又很勤奋,在塑胶产品推销过程中大显身手,业绩突出,20岁便被提升为业务经理,而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”,同时也练就了企业家的才能、为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。*原来家里一贫如洗,连小学学历都没有的李嘉诚,如何成为日后的华人首富呢?他是如何起步的呢?这里面要回答的问题很多。透过李嘉诚先生创业的艰辛历程,我们既可以了解李嘉诚先生非凡的智慧,也可以领悟不同时代不同任的成功之道。但许许多多成功人士的共同特点之一就是---靠推销起家,靠推销技艺这个无形资产白手发家。然而,怎么起步,是白手创业者最艰难的历程。在没有资金,没有背景,没有社会关系情况下,你除了理想简直一无所有。你不得不在黑暗中到处摸索,这是最险恶的一道关,你必须倾尽全力。记住:没有有形资产,必须有许多的无形资产。推销技巧便是这许许多多无形资产中最易找到,有最易学习掌握,最容易让人起步,最使人一世受益的无价瑰宝。*第一节认识推销一、推销的概念是企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。1、推销是一个复杂的行为过程。2、推销的目的在于满足顾客的需求和实现企业营销目标。3、推销的核心问题是说服和诱导。推销的概念理解推销含义注意几方面*二、推销的要素案例几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说:“要想把推销工作搞上去,关键在于推销员,如果大家工作不努力,业绩肯定上不去”。乙说:“我不同意你的观点,我认为关键还是产品,如果公司的产品水平低,就是把推销员累死也不行,如果我们公司的产品能像海尔一样,你就是不去推销,也会有人找上门来要,何劳我们如此辛苦?”丙说:“我认为,关键还是市场疲软,假如像过去一样,什么都短缺,还怕卖不出去?回到20年前,我们厂连销售科都没有,产品不也卖得好好的。用户想买,还买不着呢!”这几位推销员争论的实际上是推销活动中的三个基本要素。你知道这三个基本要素是什么吗?*构成要素1、推销人员是指主动向推销对象(个人或组织)销售产品或服务的推销主体,包括各类推销员,这里主要指专门从事商业性推销的职业推销人员。在推销的三个基本要素中,推销人员是最关键的。在销售领域中,有一个最大的迷惑,那就是许多推销员以为他们卖的是产品。要取得良好的销售业绩就必须掌握一定的知识,通过实践把握推销的基本规律,同时还要具备良好的品质。*A专业素质B非专业素质应具备的素质C敬业精神*马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事,大约有40多人前来应聘,但马先生却选中了一个男孩。他的朋友问道:“为什么选中了那个男孩?他既没有介绍信也没有人引荐。”马先生说:“其实,他带来了许多‘介绍信’。他在门口蹭掉了脚上的泥土,进门后随手关上了门,说明他做事小心仔细。当他看到一位残疾老人时,立即起身给老人让座,显得既懂礼貌又有教养。还有我故意在地板上放的那本杂志,其他所有人都从杂志上迈了过去,只有他俯身捡起那本杂志,并放回桌子上。当我和他交谈时,我发现他衣着整洁,头发梳的整整齐齐,指甲剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信吗?案例