文档介绍：采购成本分析与议价谈判技巧
“商业中获益于独立性的最大的潜在机会,就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。”
——彼得3>.德鲁克(1982)
一、采购成本的战略性管理
二、成本管理的切入点及解决方法
三、价格分析
四、成本管理的基本工具
五、优势谈判
目录
一、采购成本的战略性管理
◆采购系统设计的指导思想
购
采
策略性采源
日常间购置
商品策略研究
策略供应商选择
策略供应商全球规划
材料购置计划制定和实施
材料跟踪及物流管理
审单核数, 授权付款
哈根达斯冰激凌被誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”。他们尊重只买最好原料的理念
二、成本管理的切入点及解决方法
来源于- The Economist
铰断传统的锁链
供应链
电子商务渗透到现代采购的每一个环节
电子商务
集中采购策略
联合采购策略
第三方采购策略(适合特殊品)
提高产品附加值策略
◆采购中的成本影响因素分析
过程成本
职能成本
失效成本
三、价格分析
如何降低采购成本
5W
2H
2R
Who where when why what
Risk Result
How to do How much
采购报价分析
◆同一供应商成本构成指数的变动与价格调整
供应商A向用户B订购密封件,该件的价格构成如下:
去年成本构成: 今年物料及人工成本指数变化如下:
人工 30% 人工+4%
钢材 15% 钢材+ 2%
不锈钢 10% 不锈钢+ 20%
油脂 5% 油脂-5%
橡胶 25% 橡胶-5%
固定消耗 10% 固定消耗 0
利润 5% 利润 0
◆多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正
◆咨询反馈(评分)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
未来回报
目前回报
总计
美洲
欧洲
亚洲
供应商关系管理是信息技术系统给企业带来回报的关键
信息系统实现了企业采购范围的跨
区域的管理
信息系统实现了采购高度的集成性
信息系统实现了采购系统和工具的
高度标准化
认为信息技术系统会给企业采购带来丰厚回报的企业负责人的比例
四工具管理
QCDS原则
基本准则是“”原则,也就是质量,成本,交付与服务并重的原则。
Quality
Cost
Devilery
Service (特别是AOS售后服务)
供应商管理
甘特图
WBS结构分解图
LRC线性责任图
甘特图
WBS结构分解图
??
售后
服务
??
交货期
??
成本
▲
质量
KATHY
AMANDA
TOM
DANNY
BILL
线形责任图
◆ KPI+BSC
(1)KPI考核
Key performance indication
(2)BSC平衡策略
Balance score card
认证
评估
判断其是否合格
淘汰
激活
五谈判
谈和判
谈判的步骤:
??要深藏不露
??提供书面协议
??拟订协议
摸清对手底牌
??向对方施压
??陷入僵局时,暂时搁置重要议题
??分清主次,大局为重
进退有度
??记录每一个细节
??当断则断
??下最后通牒
微笑着离开
付款期限
交货期限
远期利益
近期利益
双方关系
谈判前景
名誉与声誉
实际可获利益
运输费用
运输方式
销售数量
产品质量
价格货币
价格高低
卖方利益焦点
买方利益焦点
掌握卖方真实的销售心理
目标
最差
最好
对方
我方
范围
选择项
优先项
谈判项目
目标
谈判准备表找出优劣
利用双方优劣进行谈判
报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式:
先易后难,先甜后苦,给困难问题的讨论打下基础;
先难后易,先苦后甜;
、详细地掌握信息。
,你的开盘价应当是最高价格。
,也可以一开始不提出己方的所有要求,而设
计在谈判中一点一点积累上去,最终达到目的。
“虎头蛇尾”。
,应当与你将要进行的谈判的性质相