文档介绍：准客户开拓步骤及话术要点
假日准客户开拓
保险论坛(.baoxianluntan3>)
*
课程目标
认同开拓准客户是最重要的工作
了解开拓准客户的流程
认同缘故市场是事业最佳起点
了解转介绍是永续经营的关键
掌握转介绍话术
保险论坛(.baoxianluntan)
*
寻找准客户
接触
面谈
提出建议
促成交易
售后服务
寻找准客户的重要性
保险论坛(.baoxianluntan)
*
寻找准客户的重要性
过山车效应
保险卖给谁呢?
巧妇难为无米之炊
没有准客户= 没有前(钱)途
保险论坛(.baoxianluntan)
*
准客户开拓步骤
准客户来源
准客户分类
选择接触方法
获得准客户资料
找出合格准客户
完成准客户开拓
保险论坛(.baoxianluntan)
*
我的客户在哪里呢?
第一步准客户来源
保险论坛(.baoxianluntan)
*
准客户的来源
缘故法-你认识的人
你
朋友
亲戚
同学
客户
熟人
同事
陌生
个人市场
转介绍-请别人推荐
陌生法-不认识的人
熟人介绍
个人观察
影响力中心
群体开发
保险论坛(.baoxianluntan)
*
准客户名册和评估表
第二步获得准客户资料
基本信息
年龄
姓名
职业
收入
婚姻
……
保险论坛(.baoxianluntan)
*
有用信息
性格
兴趣
收入
家庭情况
有无投保
第二步获得准客户资料
保险论坛(.baoxianluntan)
*
财富宝典的使用规则
列名单:
回想个人过去的历史,列出每一阶段的简历
尽量列出你可以想得到的名字
名单资料尽可能详细
尽可能地在财富宝典上写满100个名单(越多越好)
根据特征将准客户分类
保险论坛(.baoxianluntan)
*
准客户的特征
Approachable
健康
人品
收入
需求
接近
C
H
I
N
A
Character
Health
e
Need
通得过,能通过核保
有责任,与年龄等有关
付得起,有付保费能力
有需求,如家庭责任等
可接近,能与其接洽沟通
第三步找出合格准客户
保险论坛(.baoxianluntan)
*
未来可能交易的人
不太可能交易的人
现在可能会跟你交易的人
第四步准客户分类
Hot
Warm
Cold
保险论坛(.baoxianluntan)
*
面对面约访电话约访邮寄信函
……视情况而定
第五步选择接触方法
保险论坛(.baoxianluntan)
*
缘故
转介绍
陌生市场
保险论坛(.baoxianluntan)
*
各类准客户来源约访成功率
陌生拜访
1 / 10
信函开发
2 / 100
朋友旧识
6 / 10
转介绍
5 / 10
保险论坛(.baoxianluntan)
*
在您事业的任何时候,
是您成功的基础
缘故市场
保险论坛(.baoxianluntan)
*
Story
《我的一位朋友》
缘故
保险论坛(.baoxianluntan)
*
缘故法
亲威
朋友
同学和校友
嗜好方面的朋友
过去和现在的邻居
……
职业
家庭年收入
年龄
婚姻状况
相识时间
熟悉程度
每年联络次数
接触程度
人群影响力
名单
评估
确定
A类
B类
C类
请填写《财富宝典》
保险论坛(.baoxianluntan)
*
您事业永续经营的关键!
转介绍
如何获得?
保险论坛(.baoxianluntan)
*
转介绍
经配偶介绍的人
经子女介绍的人
经朋友介绍的人
经客户介绍的人
经其它途径介绍
……
职业
家庭年收入
年龄
婚姻状况
相识时间
熟悉程度
每年联络次数
接触程度
人群影响力
名单
评估
确定
A类
B类
C类
请填写《财富宝典》
保险论坛(.baoxianluntan)
*