文档介绍：终端主管岗位职责及工作内容
终端主管岗位职责及工作内容
终端主管岗位职责及工作内容
主要职责:
以合理成本完成销售指标和提高市场占有率
具体工作
(向地区经理汇报)
终端主管岗位职责及工作内容
销售工作
完成所负责药店销售指标及市场份额目标
负责选择和管理目标药店(原则上不超过100家)
每星期至少工作5天(约40小时),保证每天
拜访10-15家药店,20-30个目标店员和经理
制定月行动计划并配合本区域市场销售计划
每月4-6次演讲,每季度参与一次大型促销活动
准确地介绍公司产品,尤其是产品优点
负责新产品开发和现有产品上量工作
丰富的产品知识和熟练的销售技巧可确保拜访
的有效性
终端主管岗位职责及工作内容
专业知识
公司背景知识及产品知识
竟争对手及竟争产品知识
医药卫生专业知识
行业特点及政府相关职能
终端主管岗位职责及工作内容
管理工作
采用20/80理论,合理利用资源,争取最大产出
制定合理的月(周)行程计划并严格按要求执行
制定目标药店档案并及时更新
严格遵守公司费用审批和申报制度
及时准确的上交日常报告和市场部要求的报告
必要时负责2-5个促销员
遵守职业道德,维持公司一贯良好形象和声誉,
努力成为专业的销售代表
终端主管岗位职责及工作内容
沟通工作
无论成功或失败都要随时和主管返馈
鼓励同事间经常交流经验和心得
终端主管岗位职责及工作内容
自我发展
勇于承担责任,积极要求进步,取得大家认可
善于自我学****自我批评,提高自己的业务素
质和综合素质
成绩突出的终端主管可在经理的推荐下参加
高级主管培训和考试
终端主管岗位职责及工作内容
丫卜
专业沟通技巧
推销策略
定义:
推销策略是一种讯息,用以推行更为全面
的销售战略计划。
一系列推销策略(讯息)采用一段时间后,
其结果应是达到销售战略。
讯息以数个关键词传达,更易记忆。
目的
让店员推荐我们的产品
遇到适用该产品的病人
看到该产品确实可以帮助某类病人
对讯息感到满意
记住资料
推销策略
策略的发展
某病人的特殊情况
一项事实及有关产品的益处
医学文献
研究所得的最新资料
因服用某种产品而痊愈的病人数目
策略的发展工作由产品经理负责并教授给你,
供你与店员讨论时采用。
推销策略
资料来源
来源资料
市场联系—— 产品的推销策略及手法
定期会议—— 推销讯息及模拟练****br/>产品推销说明书 —— 特定产品的推销讯息
临时备忘录—— 推销策略的临时及最新资料
推销策略
练****br/>产品名称
策略
总体推销策略
参考了公司正式印刷资料的哪些部分:
推销策略
推销讨论目标
经验表明:
一贯先准备以行动为主的推销讨论目标的
销售代表,较不作准备的员工工作成效更高。
定义
推销讨论目标是书面陈述,写明
店员当前的见解
讨论的预期结果
你为达到预期结果,将要采取的具体行动
推销讨论目标
推销讨论目标
WHY
在产品推销讨论时,集中于你希望达成的东西
善用有限时间
工作更有条理性
专业化
TIME
最佳准备时间:
拜访后
分析店员当前的见解
搜集所需的背景资料
写下具体的讨论目标
建议其它时间:
作好约会时
查看该周预约拜访记录时
收到产品最新资料时
收到店员所提答案时
推销讨论目标
店员当前的看法
对产品一无所知
由于各种可能,对产品作出否定
对产品有所认识,但没有表示赞同或反对
多少倾向于使用产品,但尚未推荐该产品
已经推荐该产品,但只是有限度使用,或仍
处于试用阶段
经常推荐该产品
推销讨论目标
影响因素
对终端主管的信心
使用这种产品或我厂其它产品的经验
愿意接受使用新产品的程度
对产品所知多少
过去使用该产品的经验
客观的统计数据
其它店员接受该产品的程度
对某类特殊疗法的知识及经验
推销讨论目标
终端主管的职责
提供有关产品的真实资料
提供各类疾病的真实资料
提出见解
店员推荐给处于某种情况或医疗阶段的病人<br****惯性推荐
首选推荐
推销讨论目标
改变过程
店员看法终端主管的行动
感到兴趣
搜集并提供资料
确定病人情况
识别对治疗的顾虑
识别对产品的顾虑
对证据作评价
提供资料
拿出实在的产品
提出第三者所作的统计数据
作出决定
商定一致的行动
鼓励店员试用样品或试验性推荐
在试用期内评估产品时,协助店员
衡量治疗成功的程度
推销讨论目标
预期结果
结束推销讨论时,你所希望达到的目标就是预期结果
种类:
识别出对某种治疗方法的