文档介绍：终端铺货的技巧与步骤
终端铺货的技巧与步骤
铺货的几大误区
目标不明确
计划不具体
人员不专业
时机不合理
监督不得力
服务不到位
铺货的步骤
步骤一:确立岗位职责,建立规章制度
1 确立各个岗位的职责
经销商和区域经理、客户经理、业务员、仓管员、财务人员、司机
2 建立各项规章制度
铺货的一些制度
报表填报制度
日例会制度
联系制度
请示制度
纪律制度
奖励制度
培训制度
铺货的步骤
步骤二:划分区域
根据市场调查分析所得的数据将铺货市场分为三类:
批发市场
店铺市场
便利店市场
铺货的步骤
在区域的划分上有以下几种划分法:
城市中心,近郊,周边县城及重点镇
城市行政区域划分
按主要街道进行街区划分
铺货的步骤
任何产品的铺市都存在以下几种铺货的形式:先城市,后农村,或先农村后城市,或城市农村一起进行
在通行的做法上先城市后农村为主,在城市主要为按街道区域进行划分
铺货的步骤
步骤三:制定方案
确定目标区域的铺市推进计划
确定铺市的产品种类和规格,数量等
确定详细的铺货路线
确定铺货的价格
铺货要坚持先易后难,重点抓重要的卖场
铺货的步骤
促销品的品种选择与配备
制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度
确立货款回收的形式及控制
铺货目标要量化,以便于考核
铺货人员的选拔,培训,安排
铺货的步骤
系列图表的设计与使用
考虑终端进入协议书
准备好铺货所需的相关文件的复印件
铺货赠品的准备
处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货区别
表一:铺货记录明细表
表二:铺货失败记录表
表三铺货跟踪服务表
表四铺货情况汇总表
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铺货的步骤
步骤四:实施铺货
每日早晨上班时召开简短的铺货例会
传达每日铺货的总目标,然后分组细化目标到人
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