文档介绍：驻马店欢乐爱家置业有限公司-20种客户谈判技巧
20种客户谈判技巧
主讲人:王建峰
驻马店欢乐爱家置业有限公司
一、价格至上的客户
这类客户会一个劲的杀价,往往表现出对本楼盘的喜爱,但未必购买,
这种客户是非常常见的,但是并不难对付。
策略:
让对方开价,再向对方开出让价的条件。
多谈价值,突出与其他产品比较本楼盘的优点。
多与客户沟通,建立良好的人际关系。
转移谈论焦点,突出小区买点。
误区:
太注意讨价还价。
时间浪费在一味杀价上,而可户却无诚心购买。
对客户和自己丧失信心。
二、避而不见的客户
某些客户来过一次,或打电话咨询后,就很难联系,无法推进销售进程。这种客户不经常遇到,但很难对付。
策略:
换角色,给客户一个见你或购买你产品的理由。
写信、邮寄资料、电话追踪。
亲自拜访。
误区:
因为客户怠慢你,你也怠慢他。
放弃或等待客户自己上门。
三、不说真话的客户
在推销楼盘时,往往会遇到一些欺骗你的客户,他们常常让你感觉很容易成交,但当你满怀希望的时候,又告诉你不需要。
策略:
高自己在客户心目中的地位。
根据你与客户的亲疏关系,澄清误会。
书面形式记录你们之间的谈判关键点。
提高识别能力,了解客户意图。
误区:
不要过多指责客户或产生敌意。
对客户失去信心。
四、无权购买的客户
没有决策权,但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵,使成交更快。
策略:
利用客户,让其成为信息传递者。
利用你的销售技巧,首先征服客户。
想法与决策人接触。
误区:不要因为他无决策权而忽视他。
五、言行不一的客户
某些客户常满口敷衍你,然后背着你去购买其他楼盘的产品。
策略:
显示轻微的不满。
结束后,确定客户的承诺程度。
误区:错误的认为客户愿意购买你的产品。
六、抱怨一切的客户
似乎一切都不尽人意,对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。
策略:
设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。
找客户的真正需求。
客户的抱怨视而不见,或承认事出有因,请他谅解。
误区:
被客户说服,赞同客户提出的意见与看法。
七、口称缺钱的客户
策略:
站在客户的角度,帮客户做决策。
突出产品质优价廉的特点。
误区:
听说客户缺钱就降价。
八、优柔寡断的客户
在购房时,客户常常难下决心。
策略:
定最后期限。
不断给客户施压,促其早做决定。
站在客户立场,了解犹豫的原因,并帮其解决。
误区:
丧失耐心。
轻视客户。
九、说长论短的客户
策略:
采用YES-----BUT的策略。
用事实来证明客户的担心或观点是多余的。
误区:
直接否认客户的观点。
和客户争执。
十、关系至上的客户
销售成败似乎依赖你与客户的关系,他们是你忠实的买主,并能为你带来更多的客户。
策略:
主动与客户建立良好的合作关系。
提高服务质量,多替客户着想。
误区:
过分致力于产品的推销。
十一、趾高气扬的客户
往往表现为傲慢无礼。
策略:
客气、热情的接待。
适当坚持自己的观点。
误区:
被客户吓倒。
受到客户影响,产生不良情绪。
十二、态度冷漠的客户
对你的产品并不关心或热衷。
策略:
针对客户需求介绍产品,提起他的