文档介绍：谁是产品最佳的顾客
第二章
建立新成长事业，破坏性策略 才是致命武器
第三章
管理者根据现成资料分析市 场，不是以顾客实际生活中 想完成的工作区隔市场，所 以推出的往往不是客户需要 的产品。
第四章
那些初期顾客最可能构成 稳固的顾客基础，让企业 成功建立成长事业？
企业该如何掳获这些顾客？
低阶市场的破坏性创新比较容易找到理想的顾客群破坏低阶市场的 成功法门是建立能以低价攻占低阶市场的高获利模式。
在破坏性创新模式的第三轴上找到新市场(或是尚未消费的顾客群)， 并不容易。
企业如何知道能不能诱使尚未消费的顾客消费？
强调以『顾客想完成的工作』测试新市场破坏性创新的成功机率。
创新产品如果是在帮顾客做不需要的工作，成功机率自然不高。
例：九○年代『网络计算机』的失败案例。
另一种尚未消费的顾客：试图做某项工作，但因市面上的产品太费或太复杂，只好忍受不便的、昂贵的工具。这种尚未消费的族群才是成长的好机会。
创造新市场的破坏性创新
三个案例：
真空管遭到電晶體的破壞
血管擴張術：心臟動脈阻塞治療手術的破壞性創新技術
太陽能傳統電力能源
真空管遭到晶体管的破坏
时间
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
声
音
及
画
面
的
精
确
度
RCA等真空管家电 采取的路径
真空管遭到晶体管的破坏
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
担
得
起
声
音
及
画
面
的
精
确
度
锗晶体管助听器
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
等真空管家电
采取的路径
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
等真空管家电
采取的路径
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
担
得
起
声
音
及
画
面
的
精
确
度
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
手提式黑白电视
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
等真空管家电采取的路径
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
担
得
起
声
音
及
画
面
的
精
确
度
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
手提式黑白电视
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
担
得
起
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
RCA等真空管家电采取的路径
声
音
及
画
面
的
精
确
度
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
主流市场的真空管制造商没有感到任何痛苦：
.新力没有和他们抢顾客。
.他们也致力研发固态电子 技术。
手提式黑白电视
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
担
得
起
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
更大型的黑白与彩色电视
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
RCA等真空管家电采取的路径
声
音
及
画
面
的
精
确
度
当固态电子技术发长足以供应 大型电视及收音机所需的电力时