文档介绍：企业客户需求分析过程(ppt 31页)
课程提纲
1、需求分析的重要性
2、客户购买点心里分析
4、需求分析过程
5、课程总结
需求分析
当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求分析环节。
需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。
寻找客户
约访
接触面谈
需求分析
提供方案
促成
售后服务
销售
循环
需求分析的重要性
1、需求分析是接触和说明的桥梁
2、为客户制作建议书的基础
NO。4
著名心理学家马斯洛提出了
人的五个需求层次理论
自我实现
尊重需求
社会交往
安全需求
生理需求
高级需求
低级需求
NO。3
（1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。
（2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。
（3）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。
（4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。
（5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。
（6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。
（7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。
客户购买心理分析
购买心理与推销流程原理
注意
兴趣
联想
欲望
比较
行动
满足
寻找客户
约访
接触面谈
需求分析
提供方案
促成
售后服务
成就感
责任感
安全感
长寿，养老无忧
健康，疾病无忧
富足，理财有方
子女成才
事业成功
家庭幸福
朋友多多
生活快乐
无忧无虑无风险
他想要的
你想卖的
观念
保险的功用和意义
保险理财的观念与方法
大病保健常识
理财知识
社会保障知识
未来生活规划等
解决方案
公司产品的特点和优势
公司产品组合
量体裁衣的保险理财计划
专业的服务
你
想
卖
的
他
想
要
的
推销的结果
你
想
卖
的
他
想
要
的
他满意
我获利
需求分析的过程（步骤）
寻
找
需
求
发
现
需
求
确
认
需
求
呈
现
需
求
需求分析是由共性到个性的过程