文档介绍：商务合作谈判流程
谈判流程 1 ：准备阶段
谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，
使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结
局。
(一) 自身分析
项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合
理” ( 经济效益 ) 。
社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济
、./• 、/■
效益。
(二)对手分析
对手的需求与诚意
了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，
合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
对手的谈判人员状况
(三)谈判队伍的组织
商务谈判常常是一场群体之间的交锋。单凭谈判者个人的丰富知
识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组
织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判
成果的必要条件。
商务谈判人员的素质
1、知识素质
2、心理素质
3、仪态素质
“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质
①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握
谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实
质阶段，进而达到协议阶段 ?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，
采取何种技巧、策略 ?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
②谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达自己的见解、叙述条理清晰、用词准确明白。
③谈判人员要有一定的观察能力，善于捕捉对方的信息变化 (口
头语言、动作语言、书面语言等 ) ，作出迅速的判断与有效的反应。
遵守时间、穿戴合适、符合对方风俗****惯、头脑冷静等。
6、精力充沛
商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、
耗费谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备良好
的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质
基础。
翻译人员素质
1、知识广博
2、准备充分
自接受任务起，要对项目的中外背景、交往的情况、公司名称、
有关技术文件、合同内容到涉及项目的各个公司情况、公司名称、
有关人员的情况、专业名词，以及一些专门的缩写都要一一清楚。
3、作风稳健
要忠实表达谈判人员的愿意，原原本本的翻译 ; 为避免疏漏要做
些记录，当没有听清楚或没有听懂，要主动提出核准 ( 不懂装懂、胡
“翻”乱“译”是翻译工作的大忌 )
4、五从适度
翻译人员要格守本分 ( 沟通的桥梁 ) ，扮演好自己的角色，不能喧
宾夺主，妄加评论。
5、礼貌周到
举止文雅，谈吐不俗的翻译人员会赢得谈判对手的好感。利用自
己的知识优势，可以主动承担一些服务工作。在谈判场外多做些穿
针引线，促进双方沟通、了解，增进彼此友谊、信任的工作。
6、体力充沛
(四)谈判队伍的管理
主谈判人员的挑选
作为谈判小组的灵魂，他应该具有上下沟通的能力，有较强的判
断、归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避风
险的方法。他必须有领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达
到既定的目标。
授权
授予谈判小组各自相应的权利，使其在谈判中权责对等，灵活处
理。
协调与控制
激励
由于谈判工作压力大，节奏紧张，容易造成成员情绪低落。所以