文档介绍：第一章推销概述
第一节什么是推销
先导案例
这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘 者必须经过一个测试一一推销 100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群一 一和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀 疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢 ？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、 丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。 甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了 1000把。同样的条件，为什 么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了 3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终 于感动了一个小和尚，买了 1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女 梳头。”住持认为有理。那庙共有 10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一 颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超 群，可刻上’积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下 1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：
甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；
乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；
丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的 市场需求。
由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳” 一传十，十传白，那座宝刹朝拜者更多，香火 更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出 1000把梳子,而且获得
长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。对于公司而言，最大的收 获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。
传统的对推销的认识: 推销活动：沿街叫卖、上门兜售、减价抛售。
推销人员：不择手段、坑蒙拐骗、唯利是图。
现在市场竞争激烈，买方市场的格局已形成。如何组织好销售、推动销售是一个重要 的课题。人们的知识水平、经验、判断力提高，花言巧语不成了。
一、 推销的概念
推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品或服务、进行说服，促使其采 取购买行动的活动。推销是一个说服的过程，使别人接受我们的观点和商品或服务。
对推销概念的理解：
（1） 推销的基本任务---说服
（2） 推销是一种互利互惠的活动：为各自目的
（3） 推销是一个过程：说服、沟通、发现需求、感情交流… .
（4） 推销活动以服务为宗旨（推销的本质是服务）
以城实服务、以信誉服务、以全意服务 、以情感服务、以价值服务： 推销商品
应把使用价值放在首位。（商品的使用价值包括：物理性使用价值、心理性使用价 值）
二、 推销的基本要素
1） 推销人员
专指从事直接从事产品推销或销售的人员，一般指推销员和营业员。
要求推销人员要有很强的素质。（以后章节作专门介绍）
2） 推销对象一一顾客：生产者、中间商、消费者
作为顾客要具备三个条件：购买欲望、支付能力，决策权利。
准顾客：有意购买且具有支付能力，决策权利。
常顾客：老顾客。
潜在顾客：有意购买但受支付能力、供货条件等因素限制，暂时不能购买。
3）推销产品
包括产品、服务、观念。
：
“对中国的企业而言，质量不是企业最关键的I可题，差异化水平才是企业之间克争最稀缺 的能力。”这就告诉我们，质量好只是企业进入市场的基本条件，为顾客创造差异化的功 能、服务和观念才是企业追求的目标。
任何产品不管质量怎样，必须符合顾客的特殊需要，顾客没有需求，质量再好也不会 掏一分钱。所以推销时，产品的实用性是比质量更为重要的因素。
但不是说质量不重要，在符合顾客需要且价格相同的情况下， 质量显然是关键的因素。
三、推销的基本特征
1） 推销行为具有主动性----为了获得销售机会
2） 推销对象具有多样性：购买者的需求、购买动机、态度、能力…不同
3） 推销过程具有互动性：沟通、交流
4） 推销目的具有双重性：包括了买卖双方的目的
四、推销的作用
1、 对社会的作用
1） 推销增加了产品的价值
2） 推销是实现社会再生产目的的主要形式。
3） 推销活动创造了大量的就业机会。
4） 推