文档介绍：客户登记 邀约 跟进
制作人：秦勤
客户登记 邀约 跟进
制作人：秦勤
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建立客户档案
1客户基本信息登记：基本要素——姓名、电话、家庭住址 、年龄、工作情况及收入、时间分配。详细情况——家庭成员、个人爱好、做过哪些投资、喜欢的礼物、人际关系。
2客户档案的三大原则：一、名单越大越好，保证客户数量。获客方法：1》电话名单，利用身边资源可从生活圈获取有效电话资源。或者在网上登租房、转让、招聘、其他等信息的，还有到停车场有挪车电话的名单都可以。2》展业，不怕拒绝，勇敢出击选择展业地点后要进行固定宣传。3》利用网络，跟帖、加群、加好友。（加群选择生活群，聊天娱乐群，加好友或附近要注意环境）4》参加活动，表现自己 结交他人。二、不做判官 不要提
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前判定哪个客户能做哪个不能做 。三、随时整理名单。
邀约
邀约的目的是——见面
邀约的原则
1、高姿态，理财是帮他赚钱了，要让客户感到你在帮他。
2、讲重点，不要将公司的所有情况在约见前都讲一遍，根据客户情况聊他感兴趣的一到两个点。
3、确定约见时间（电话邀约时，尽量约到最近时间如上午约就看她十点多或下午几点方便过来。）
4、给客户一个来的理由
5、坚持，既然已经说出约见就一定要将时间定下来。（约定见面时间或下次打电话时间）
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6、二选一法则。给客户二选一的问题
邀约的心态
一、做好准备，邀约前将客户基本情况进行了解，整理。
二、热情，自信。
三、坚持
跟进
一定要为自己的每一次跟进寻找好借口和理由
跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
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跟进的技巧
第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一周电话聊 2次左右，通过理由进行约访见面。第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆嘛）。生日是什么时候？家庭情况？有没有孩子？孩子多大了？第三，钱的问题。资产安排情况，及客户家里资金管理。第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。第五、快速建立合作关系，你和客户不建立关系在客户那就是没关系，那你的努力他就会打折扣，只有在已经合作后，不断提高售后服务，才会真正得到客户认可。
后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。不过，在你谈不了这次合作的时候，不要忘了继续和人家联系，但决不要一直在提理财的事