文档介绍：产业园区招商工作如何有效开展 园区招商工作的原则是什么
一个产业园区项目成功与否，往往是取决于招商，招商成功，则产业园区项
目成功，招商失败，也就说这个项目是失败的。臣通顾问认为，招商是产业园区
发展的生命线。
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。任何一个环节的疏忽都会造
成园区资源的浪费，导致招商效果不理想。产业园区的成功，离不开成功的、系
统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与投资企业建立起长期有效的品
牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个产业园区的经营失败。因此，行之有效的园
区招商必须做好以下几点——
一、 明确产业发展战略
思路决定出路，理念决定成败。一个园区是否具有前瞻的发展战略思路、是
否具备系统而鲜明的招商理念，是招商致胜的先决条件。产业发展战略思路是整
个招商工作系统的引擎，发展什么样的产业，决定了招什么样的商户。产业思路
不对，就导致招商目标不对；招商目标不对，就导致招商渠道和方式不对，最终
是劳而不获的。
但凡招商成果显著的园区，其产业定位都非常清晰，招商目标客户群都非常
明确；相反，大部分招商不好的园区，几乎都缺乏明晰的产业发展思路，对发展
产业的资源优势和投资环境的比较优势缺乏深入的研究，没有可靠准确的商户规
划，往往在招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地开花式的撒网，蜻蜓点水
式的访客，其效果就可想而知了。
在招商实施前，招商人员必须对园区的产业有明晰的战略发展思路，对主导
的发展优势有足够的认识和了解。据调查，起码有过半的园区没有系统研究自身
产业发展战略，也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势，这是很典型也
很严重的现象。在与投资者的交流中，不少招商人员没法说清楚产业发展的优势
在哪里，缺乏数据，也缺乏依据，这样肯定是无法说服投资者的。
对产业定位进行战略研究是招商中很关键的一环，产业定位并不是“拍脑袋”
的结果，需要从自身的资源优势和区域的竞争优势，乃至全国、全球的比较优势
进行客观研究，以及对其进行可持续发展的论证。
现阶段的企业投资，理性程度明显提高，尤其是跨国公司和国内大型企业，
投资选址过程极其严谨科学，没有深入、客观的产业发展优势研究，招商人员是
很难应付的。
二、必须做好策划和统筹
首先，招商策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，要知
己知彼，把握优势，同时要把握时机。招商要服从服务于地区结构调整的重大战
略部署，紧紧围绕产业结构调整这条主线，谋划招商思路。要搞好规划，整合资
源，围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署。
招商是一项市场行为，是沟通、传播、推广的复合过程。虽然投资行为是理
性的，但在招商交流中投资者却往往受感性的诉求所影响。从这个角度看，一个
好的策划对招商工作极为重要，往往能达到事半功倍的效果。
有一部分人认为策划是一项很虚的工作，从而否定专业策划的作用，这种认
识显然是非常片面的。不能将策划等同于广告，虽然策划往往通过广告形式表现
出来，但专业策划公司的策划过程，是极其科学严谨的，而不是艺术行为。
园区的发展战略、主导产业的定位、目标投资者的规划、招商推广的策略等
等，都要通过专业的策划来达到最好的效果。但遗憾的是，大部分园区和政府部
门都很不重视策划工作，不愿意借助外脑去研究一些提高招商效率和促进园区发
展的课题。大部分政府招商人员的主要工作停留在表面，缺乏方向，盲目招商，
大搞形式主义，组织庞大的招商团远赴各地参加各种招商会，合作项目意向书签
了不少，履约率却很低，甚至一无所获。引资不成，开支不菲，“招商团”成了
观光团。
由于没有系统的策划，有相当大部分园区的招商材料和沟通过程没有引起投
资者的更深层次的注意，无法向投资者展示项目的吸引力，也无法向投资者提供
充分的科学说明和数据。项目策划不到位如酒不香，任其怎样吆喝都是效果不明
显的。
三、做好形象和品牌
做好招商的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌。招商的形
象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商难度增大，塑造形象、宣传推介形
象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为
人们招商高度重视的关键问题。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握
重点、实事求是做好招商宣传，促使招商工作达到事半功倍的效果。
四、建立招商工作的运作机制
建立比较完备的招商运作机制，确保招商的顺利进行，推动项目早签约