文档介绍：第一章商务谈判概述
[案例导入]
世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，
你已经置身其中了。”
“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈
判得到你所要的。”

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判
已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无
法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在
发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样
才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆
呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其
运筹帷幄的奥妙。

第一节谈判与商务谈判
一、谈判的概念
按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。
双赢谈判 “分橙子的故事”
对谈判定义的理解
1、谈判基石，需求理论
2、正视分歧，谋求一致
3、相互沟通，平等协商
二、商务谈判的含义及要素

“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买
卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形
货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行
洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

————主体、议题和环境

1
环境
主体主体
环境议题环境
环境

第二节商务谈判的特点和作用

一、商务谈判的特点
1、谈判目的的经济性
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”
2、谈判对象的广泛性和不确定性
3、谈判双方的排斥性和合作性
4、谈判结果的公平性和不平等性
“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”
二、商务谈判的作用
1、有利于促进商品经济的发展
2、有利于加强企业间的经济联系
3、有利于促进我国对外贸易的发展

[补充资料]
商务谈判的价值评判标准
——什么样的谈判是成功的商务谈判？
1、谈判目标的实现程度
2、谈判的效率高低（谈判成本
3、人际关系的维护程度
一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的
需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率
的。

[案例分析一]
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的 A 公司购买一台分析仪器，
使用几个月后，一个价值美元的零件坏了，约翰逊公司希望 A 公司免费调换一
只。 A 公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了
几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程
师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此
后整整 20 年时间，约翰逊公司再从未在 A 公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，
今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与 A 公司发生业务交
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往。请你来评价一下， A 公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？

[案例分析二]