文档介绍：第五章商务谈判过程
内容要点
商务谈判磋商阶段
商务谈判结束阶段
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§ 商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务
谈判通则的协商
营造适当的谈判气氛
开场陈述及报价
4P
成员 Personalities
目的 Purpose
计划 Plan
进度 Pace
（案例1）
双方各自陈述
己方的观点和愿望
在陈述的基础上报价
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良好的开局气氛的特点：
谈判开局气氛的营造
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营造谈判气氛的策略
1. 营造高调积极气氛
感情共鸣法
赞美法
投其所好法
幽默法
指责法
沉默法
冷淡法
拖延法
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案例2：日本人的“不懂”战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
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这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？
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商务谈判开局策略
协商式开局
坦诚式开局
慎重式开局
进攻式开局
案例3
案例4
案例5
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