文档介绍：第五章商务谈判过程
内容要点
商务谈判开局阶段
商务谈判磋商阶段
商务谈判结束阶段
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§ 商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务
成员 Personalities
目的 Purpose
谈判通则的协商 4P
计划 Plan
进度 Pace
营造适当的谈判气氛(案例1)
双方各自陈述
己方的观点和愿望
开场陈述及报价
在陈述的基础上报价
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谈判开局气氛的营造
良好的开局气氛的特点:
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营造谈判气氛的策略
1. 营造高调积极气氛
感情共鸣法指责法
赞美法沉默法
投其所好法冷淡法
幽默法拖延法
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案例2:日本人的“不懂”战术
有一次,一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸
易谈判。谈判一开始,美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况,
而日方代表却一言不发,只是认真倾听并仔细记录。当美方代
表介绍完征求日方代表意见的时候,日方代表却表示没听懂,
不明白,要回去研究一下,美方不得不同意体会。
第二轮谈判开始时,日方更换了谈判人员,并以不了解情
况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完
之后,日方代表仍然表示没有听懂,还不明白,要求再次休会。
第三轮,日方故伎重施,告诉美方代表己方将在回去研究之后
将结果告诉对方。
这样一拖就是半年,美方已经等得烦躁不安,大骂日本人
没有诚意,谈判已到了破裂的边缘。
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这时,日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞
抵美国,在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判,并抛出自
己的最后方案,催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国
人在日本人的压力下,居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于
日方的协议。
事后,美方首席代表无限感慨地说:“这次谈判,是日
本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
提问:日本人在这场谈判中运用了什么策略,使
谈判取得成功?
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商务谈判开局策略
案例4
协商式开局
慎重式开局
坦诚式开局
进攻式开局
案例3
案例5
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阅读资料:建立良好谈判气氛的行为忌讳
商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心,
从举止表现出来的慌乱,对方一看就知,这在商务谈判中是
忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力,理清思路,不急于
发言,身体端正,目光远视,沉默不语几分钟,有一种“以
不变应万变”的气派,克制住慌乱举止。
商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的
实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序,当谈判人
员初见面时,双方人员还不熟悉,有的人刚刚入座,有的还
在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫,藏而不露。辅谈
人员更不可轻举妄动。
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不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价,甚
至自己一开口就报价,“你行不行?不行,我就走。”这
样的行动只能导致谈判失败或失利,而得不到己方应有的
利益。
谈判双方刚见面,洽谈正要开始,己方谈判人员不能
将对方的交易条件作为“盾”,而将己方的交易条件作为
“矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终
要记住,谈判双方资格是平等的,交易条件虽不等价,但
是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。
对对方的意图要分析,有的是真的,有的还有“水分”,
有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图,也
是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于
不顾而不断去改变它,保证己方利益的实现。
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§ 商务谈判磋商阶段
商务谈判磋商准则
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