文档介绍：价格谈判心理分析与应对技巧
客户为什么会进行价格谈判?
是没钱吗?是习惯!是心理害怕!
1、价格高?产品价格与价值的关系!怕不值!
3、习惯?随便说说而已!
4、不透明,不知深浅!(没有规范,大商场)
5、想超越别人,得到实惠,满足自我!(捡便宜肯定出手!)
6、感觉?你就是有空间!(销售员随便让,感觉是个无低洞!)
7、怕比别人高?害怕上当受骗!(总想知道别人如何,买玉!)
8、不急,有时间等,想慢慢磨!(天天都一样,不是特殊的促销)
总而言之,就是还有疑虑、信心不足
在什么情况下才会满意?
1、物有所值!(符合需求,性价比高)
2、不比已知的高。(已了解的初步信息)
3、已比别人的低!(实际运作的后的对比)
4、感觉已到尽头,没有多余的空间了!!(极限,再费口舌也没用了)
5、大家都接受,跟风吧,亏也不是我一个人!(随众心理)
6、特殊机会,时间是有限的!(特殊,只限某一刻,无法等待!)
价格谈判的目的
价格谈判的目的是什么?
消除客户疑虑,满足客户感受!
并非把价格减多少或实际我们的地线是多少!(优惠要做到满足心理,否则再大的优惠也没有作用!在心结未开的情况下,再大的优惠也说服不了客户!)有些人。。。有些人。。。
所以,只要搞清问题,就不用害怕,也不用着急了!
物有所值----基础
1、产品的介绍----FAB介绍法(客户要知道的是用处,而非术语)
2、客户的特有需求---要满足(对他有用未必对我有用,发现特有,针对强调,要学会提问分析;佣人与商务,底盘等)
顾问式销售技巧
3、价格不等于价值
3、与备选的有对比-----竟品分析,我们特有的优势,以己之长攻敌之短---产品性能、性价比、店面、服务、品牌等,优势不须要多,更重要是要有符合其核心需求的优势!(任何产品都有优点与缺点,要紧紧抓住我们的优点!)
不比已知的高----心结
1、了解客户得到信息是什么?(介绍前或谈判前须做的工作)
2、核实信息的真实性
口径是否一样?--解释(花都与广州的区别)
时间段或车况是否一样?特殊情况说明(制造假象和疑问,让客户去核实!)
3、同战线的:1)、对比我们低的---强调有申请的机会,给客户信心,先让客户看车选车、确定能交钱时在购买。(找理由!)2)、对客户不清晰的,不轻易松口,一步一步的放,主要是解决其它疑虑请行了。(要甭的紧,古董买卖!)
4、不同战线的:1)正常幅度比他大的:以优惠来吸引。
注意:让价分步技巧强化!(利用这一直接的优势!)
2)、幅度不如别人大的:强调价值、性价比、产品的优势、服务的优势、品牌的优势等,买车不是买优惠,而是买价格,而是买超值的产品。
感觉已比别人的低---消除自己会上当的疑虑
1、不要把让步都放在自己手上,要假申请,制造特批的感觉,而且是艰难的特批!(车展的小事)
2、拿出别人的证据给他看,合同等(买茶叶)
3、通过别人的口来证明(团队配合)。假责怪、假羡慕。(明的)
4、让他无意中听到、感受到别人的情况!在旁边打电话等。(暗的)
5、制造新的已谈妥客户出现的机会!(摆在眼前的事实是最可信的)
感觉已到尽头,没有多余的空间了!!----这就会宽心了
1、千万要注意让价幅度的技巧。(大小及次数控制很重要)
2、同样不要把让步都放在自己手上,要假申请,制造特批的感觉,而且是艰难的特批!(你不是领导,领导肯定有更大的权限)
3、要求客户配合,进行假联动,让他参与进来,那他更有成就感!(亲自去争取的才有感觉,才会珍惜!)
4、请经理出面,进行果断的表决,领导不能长时间的磨,宁愿短时而多次!(明确、果断才能杜绝无休止的无理要求,同时适当表现领导的决策权,须双方配合1)
5、强调特殊、自己难受,要求要保密,你是自己要学会请功!!!(得到了,还要请功,表达是自己为客户利益付出了自己的利益而争取下来的!)
大家都接受,跟风吧,亏也不是我一个人亏!----让他产生安全感
1、车托的衬托
2、别人买车的名让。
3、营造人气及热销氛围!
4、拿出证据来,合同、MOT等道具。----MOT的使用技巧!
5、让已买车的人现身说法!!!
对别人的表现和出手一定要告知并进行渲染!
特殊机会,时间是有限的!---以尽快出手
1、特殊的噱头引导—活动?店庆等
2、须特批,今天是好机会!---老板在?要出差了?心情好?
3、名额的限制----给自己设定时间的紧迫感!
4、能公布的一定要公开公布!--正式,更可信!(私语与公告的可信度是不同的)
5、制造并明确等待的成本---车源、价格、使用,机会再来的可能性等。