文档介绍：*
房地产销售
实战技巧综合培训
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目录
第一部分客户类型划分
第二部分客户异议
第三部分接待技巧
第四部分议价技巧
第五部分逼订技巧
第六部分捕捉客户成交信号
第七部分销售接待其他注意事项
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第一部分客户类型划分
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类　型
特　　　征
采取对策
理　性　型
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，
对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质
量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理
性的认同。
感　情　型
天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
犹　豫　型
反复不断
态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助
其决定。
借故拖延型
个性迟疑，借词拖延，推三拖四
追寻消费者不能决定的真正原因。设法解
决，免得受其“拖累”
沉默寡言型
出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。
介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感
情，了解真正的需求再对症一药。
神经过敏型
专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。
谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
迷　信　型
缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。
尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿
受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型
趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售
人员于千里之外。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭
维消费者，找寻消费者“弱点”。
喋喋不休型
因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾
虑之内，有时甚至离题甚远。
销售人员须能取得信任，加强其对产品的信
心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。
从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
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1、犹豫性的客户
a、不能逼得太紧；
b、慢慢沟通，给其购买信心；
c、不近不离。
2、自尊自大的客户
a、希望别人赞扬它；
b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户
a、有意向的客户；
b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户
a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；
b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户
a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；
b、了解购买意向。
针对客户类型的实战对策：
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6、不同意型
尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
7、精明型
这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
8、牢骚型
要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
9、条理型
做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
10、挑剔型
从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
11、分析型
喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
12、感情型
顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
13、固执型
这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。
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第二部分客户异议
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客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 
例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。 　　
多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议
感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 　 
1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 
2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 
3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。
什么是客户异议
？
“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。
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有三类不同的异议，您必须要辨别。 
（一）真实的异议 : 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从
朋友处听到您推荐的房子工期延误等。 　　
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。  面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： 　　·当客户提出