文档介绍:销售晋升计划书
销售团队工作计划书3篇
良好的销售团队和销售策略是企业生存和发展的基础。 销售团队作为企业核心团队之一,是现代企业生存的命脉。 只有对其进行系统、客观、公正的绩效评价,才可能发现问 题,从而有效地提升团队与组织绩效,实现销售团队与企业 的共赢。下面是小编为大家整理的销售团队工作计划书, 仅供参考。
销售团队工作计划书一:
xx是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3 年以来,每年的销售工作计划便成为了他的〃必修课〃,他 的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联 系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导 了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场 推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引 领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它 又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及 市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常 使用的SW 0T分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和
存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞 争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化 资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经 理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品向 上走,渠道向下移,寡头竞争初露端倪,营销组合策略将 成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划 的〃精神〃纲领,是营销工作的方向和〃灵魂〃,也是销售部 需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经 理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、 树立全员营销观念,真正体现〃营销生活化,生活 营销化〃。
2、 实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、 有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、 综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等 营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、 在市场操作层面,体现〃两高一差〃,即要坚持〃运 作差异化,高价位、高促销〃的原则,扬长避短,体现独有 的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企 业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体 现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,
都曾发挥了很好的指引效果。
二、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此, 科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和 最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?
1、 根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比 如20%或30%,确定当前年度的销售数量。
2、 销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责 任到人,量化到人,并细分到具体市场。
3、 权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的 营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标 具体细分到各层次产品。
比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品 结构比例定位在A : B: C=2: 3: 1 ,从而更好地控制产品 销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺 的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销 售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销 售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势, 结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:
1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进
入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形 成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
2、 价格策略,iWj质、iWj价,产品价格向行业标兵看 齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行〃一 套价格体系,两种返利模式〃,即价格相同,但返利标准根 据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、 通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想, 除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、 运力等企业资源。
五、团队管理。
在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:
1、 人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置, 制定了人员招聘和培养计划。
比如,20xx年销售目标5个亿,公司本部的营销员队 伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人 是谁等等,都有一个具体的规划明细。
2、 团队管理,明确提出打造〃铁鹰〃团队的口号,并根 据这个目标,采取了如下几项措施:
一、健全和完善规章制度,从企业的〃典章〃、条例这 些〃母法〃,到营销管理制度这些〃子法〃,都进行了修订和 补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、 《营销人员〃三个一〃日监控制度》、《营销人员市场作业流