文档介绍：直营市场标准作业手册
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目录
手册概述 6
手册适用范围 6
手册目的与内容 6
业务角色和职责的划分 7
考核标准 8
1 工作计划与总结 9
年度合同谈判 9
月度工作计划与总结 9
月度工作计划 9
月度工作总结 10
周工作总结与计划 10
例会制度 10
2 信息收集与分析 12
了解自己 12
了解竞品 13
了解客户 13
3 客情建设 15
收集客户信息 15
关键对象 15
加深客情关系 16
客情关系的应用 17
客情关系在日常方面的应用 17
客情关系在商超团购方面的应用 17
4 终端维护 19
拜访客户 19
拜访计划 19
拜访准备 20
拜访客户 20
后期跟踪 21
终端维护 21
维护SKU 21
维护货架 22
维护价格 22
检查助销执行情况 22
对驻店促销员的监控 23
对连锁助理业务员的管理 23
5 销售订单 24
客户下单 24
信息收集及利用 24
下单时机 25
建议下单量 25
客户订单的处理 26
追踪收货和收款 26
确认客户收到货物 26
与客户对帐 27
发票送达 27
跟踪客户的付款 27
6 促销活动(海报) 28
促销申请 28
促销准备 29
活动谈判 29
活动准备 30
促销执行 30
促销活动总结 30
7 新品上市 31
新品上市准备与卖进 31
上市前准备 31
新品进店 31
后期跟踪与维护 32
8 新店开业 33
获取开业信息 33
新店开业准备 34
后期跟踪 35
9 例外情况处理 36
客户断货 36
被动性断货 36
主动性断货 36
乱价 37
冲货 38
客户退、换货 39
10 促销人员管理 40
41
41
42
手册概述
手册适用范围
本手册适用对象包括:石家庄君乐宝乳业有限公司
石家庄君乐宝乳业有限公司直营客户主要是商超,与渠道网点相对,这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。从形式上看,包括:大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。商超经营者的利益点较多,包括销售额、毛利、毛利率,甚至包括库存和结款等。由于商超的组织结构复杂,决策相关人员多,业务员要关注多个决策者的不同利益点。这是商超业务和管道业务的主要区别。
手册目的与内容
商超业务员的业务概括起来讲就是五点一横一纵加计划。五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业,要把这五点的工作做好,离不开一横一纵,也就是客情建设和信息收集与分析,计划则是以上所有工作的基石。
本手册从五点一横一纵加计划出发,目的按照商超生意的特点,高效、标准地管理和拓展商超生意。
工作全貌
工作内容
工作目的
计划
合同谈判、工作计划
合理安排,提高效率
一横一纵
信息收集与分析
通过对各项信息的分析,有针对性的开展业务
客情建设
定期拜访,加深客情,为顺利开展业务打下基础
五点
销售订单
最大化的完成销售,收回货款
终端维护
夯实基础工作
促销活动
推广品牌,提高销量
新品上市
配合全国新品上市计划,做好本区域的新品推广
新店开业
为长期合作打好坚实的基础
例外处理
例外情况
建立例外情况应急流程
业务角色和职责的划分
商超从管道业态上分为:卖场、连锁店、大型超市;在操作模式上,卖场与大型超市类似,所以从操作模式上分为:卖场模式、连锁超市。对应的商超业务角色,可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主任。经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。
商超管道的划分标准:
管道分级
管道类别
分级标准
管道组分
首选标准
次要标准
KA
大卖场
连锁经营的自助零售店;营业面积5000平米以上,30个以上收银台;
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