文档介绍：如何做好渠道激励( 团队激励销售激励方案技巧) 本教案附有视频资源到“嘟噜网”/duluwang 学习学习导航通过学习本课程,你将能够: ●学会煽动渠道合作意愿; ●掌握营造激励环境的关键; ●了解如何做好双向沟通; ●学会让渠道更有安全感。如何做好渠道激励一、煽动渠道的合作意愿人脑分为左脑和右脑, 其中对画面的控制主要来自右脑, 煽动经销商的合作意愿,主要是刺激经销商的右脑。人们在听到一句话后会在脑海中呈现一个画面, 所以, 煽动可以理解为勾画美好的图画。经销商与企业合作最核心的诉求是赚钱, 企业要给经销商信心和未来, 给经销商勾画赚钱的图画。想象的事物最美好, 现实与想象之间总是有差距的, 所以, 企业与经销商之间的沟通是对未来愿景的描绘。比如, 服装销售人员会主动让客户试穿, 客户试穿以后, 销售人员就会描述出客户穿着衣服得到赞美的画面, 客户想象到这些美好的画面后就会购买衣服。二、让渠道看到“钱途”所谓让渠道客户看到“钱途”, 就是通过对未来的规划和描绘让经销商对企业有信心。要想让渠道客户看到“钱途”, 企业需要做好以下三个方面: 一是规划, 即未来市场准备如何操作; 二是理念, 即市场的经营理念;三是动作,即企业要采取的动作。当企业做年度规划、憧憬未来的时候, 员工都会觉得很激动, 因为他们有了愿景。同样, 人生也需要愿景, 成功的老板一定是煽动力强的人。企业与经销商沟通时, 要把企业最好的一面展现给经销商, 让经销商知晓企业的理念和动作。业务员发展渠道经销商通常有两种方式: 一种叫霸气营销, 就是描述企业的愿景和未来以及对产品的理解, 让经销商感到振奋; 另一种叫奴才营销, 就是本着“反正也不耽误你太多时间, 去公司看看就当旅游”的态度发展经销商。发展经销商就像打仗, 最怕早早把退路想好, 所以,企业要给经销商信心,让经销商看到“钱途”。三、营造激励环境营造激励环境, 不要客场作战。营造激励环境需要注意以下两个方面: 1. 有充分的时间缺乏经验的业务员开发渠道客户时, 可能会找上七八个与事情无关的人员谈话, 谈话过程中, 他们会发表很多意见, 但却对发表的意见不负责任, 而真正与事情有关的老板可能会被忽略。所以, 业务人员拜访客户时, 尽量不要在客户的公司或者店铺, 避免客户因为其他事情分心。比如, 拜访地点尽量不要选在咖啡厅, 否则经销商接到其他电话随时就可以站起来离开,导致业务员与经销商没有充分的时间沟通。 2. 在自己的地盘拜访经销商时, 比较忌讳的是去经销商的地盘, 尤其是在经销商比较忙的时候。业务员要尽量把经销商带到自己的公司, 这样就有机会向经销商展示企业的实力和亮点。也可以请经销商参加企业的营销会议,增强经销商与企业合作的信心。四、做好双向沟通 1. 沟通不是勾引有些业务人员与经销商沟通时, 过分强调了自己的表达, 没有认真听对方的意见, 这种沟通是单向的。沟通不是勾引, 沟通应该是双向的。 2. 沟通不是勾兑沟通的“黄金三角”是说、听、问,业务员不但要能很好地表达,还应该在表达时听一听对方的反馈,获得对方反馈后询问对方的余力, 然后再继续讲述企业的愿景与规划,说、听、问三者要很好地结合。沟通不是勾兑,沟通要让双方能够产生“化学反应”。五、让专业说话所谓让专业说话, 是指业务员要让经销商感觉自己是专业的。业务员表现专业通常通