文档介绍：: .
第一讲认知需求
前言
第一节了解需求的重要性
第二节不了解需求的危害
第三节购买与销售的过程
第四节需求的本质
第五节需求的层次
第二讲利用发问了解需求
第一节发问的形式
第二节发问的流程
第三节发掘需求的三原则
第四节探寻客户的隐忧
了解需求的重要性
医生不了解病人的需求就用药，
仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，
是草菅人命；销售员不了解客户的需求就进行推销，不
更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品，
相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带
给他一个完美的解决方案。
【自检】
请你阅读以下场景，并回答相关的问题。
背景：冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。
大夫：（在桌上拿起一份挂号单，大声的喊）冯大勇！
冯大勇：（病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是。
大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下）
冯大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今天．．．（咳嗽）
大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上）
我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆” ，疗程短，见效快，
一个疗程吃 3 盒，平均每天只需花费 3 块钱。给你先开 6 盒吧！（边说边开药方）
冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。冯大
勇从口里掏出一条巨型鱼刺，递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊，而后又非常尴尬。
通过阅读该场景，请你联系工作实际进行点评。
见参考答案 1－ 2
为什么要了解需求
1 .不了解客户的需求就难以得到客户的认同
在日常生活中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天
花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完
不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那
些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。
2 .了解客户的需求才能实现销售
优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行
业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大
的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。
【自检】
请你阅读以下的销售场景，并回答相关的问题。
场景：手机专卖店，销售代表正向一名女顾客推荐着手机。
销售员：您看，这是最新上市的VS 9000。它既小巧又可爱，而有高性能的电池又保证了较长的待机和通话的时间。现在好多顾客都买这款手机，它还可以挂在胸前做装饰，用起
来也挺方便，我都想买一个了。
顾客：（迷惑，不好意思的）对不起小姐先生，我不想要。
销售员：不想要？没关系，我们有很多款式的手机，那给你介绍这款WP 2000吧。它
非常时尚，而且有多