文档介绍：话术是营销员在保险营销中必备的展业技能, 应用得当会起到画龙点睛的作用。我们在日常的学****和训练中学到了许许多多的话术, 但往往在实际应用中达不到理想的效果, 笔者在辅导新员的过程中,发现了几个问题: 营销员在应用话术时,要么过重于定式而不能变通;要么很随意不能切入重点; 再者, 话术略显陈旧。鉴于此, 笔者总结了在实战中, 一些运用过的话术,愿同广大营销同仁商榷、共享。客:保险费有些贵,能否低些? 业: 是啊, 这笔钱一下子拿出来, 可不是一个小数。不过, 保险费是生活费的缩影, 便宜的保费代表了贫困的生活。您愿意未来的生活水准打折吗?所以贵的是生活费, 而不是保险费。而且,这个数目,是我根据您的年收入而设计的,一般地,保费支出不超过家庭年收入的 15~ 20 %;另外请您考虑,为您的未来每个月存上几百块钱不算多吧? 客:现在存款利率高了,买保险不大划算了业: 您的观点我明白, 看来, 您对理财很有自己的见解。利息升降是国家的金融政策, 但买保险的人有增无减。算得出利息, 但算不出风险。像您这样有经济意识的人必然有先见之明, 要不然也不会取得现在的骄人的事业,诚然,您对风险的处理也肯定会未雨绸缪的。保险, 就是让您把少部分钱换个地方存起来, 也有可能会损失点利息, 但是这点点利息在风险来临的时候就会变成大笔的应急现金,这一点,想必您比我更清楚,您说是吧? 客:那可是,现在房价都不低啊。业:那么,如果给您的房子配上一个木门,您说可以吗? 客:那怎么行,你看我不是安上防盗门了吗。业: 是啊, 人寿保险就如为您的家庭安上防盗门, 小偷不一定会来, 但您还是得锁上。让我们共同来分析一下,您的家庭需要安上一个什么样的防盗门,好吗? 客:保了也没什么用,不如退了算了业:恭喜你呀! 客:恭喜我什么? 业: 您没用上这份保险, 说明您一直健康、安全, 这就是我恭喜您的原因。不过, 知道您有意中止这项保险,我觉得很惊讶。解约后,首当其冲的是保障不再,风险跟着上升。而且, 日后重新投保要按新年龄计算保费,年龄越大保费就越高。保险,总是买的时候用不着,用的时候买不着。就像我们驾车旅行一样,因为我们有备胎,就希望在旅途中把它换上吗? 客:年年缴费,太麻烦了业:是啊,确实有点麻烦。我们购买的保险是一种保障,我们希望它的效力是不间断的。如果哪一天我们忘了交话费,手机就打不出去了,还有可能影响我们的生意,那就不划算了。一般情况下, 话费都是每个月交一次, 可我们并没有感觉太大的麻烦。而保费仅仅是一年交一次,保障则时时伴随我们身边。到时候,您只是准备一下,有我们的客服专员为您服务, 或者您只需往您的专用账户存折存上相应的保费就可以了。客:反正我是不相信,不要再谈了业:好吧,我们不再谈这个问题了。我今天来主要是来给您打个赌,您敢不敢? 客:打什么赌? 业:我认为您到 80 岁,一直都是健康的,绝对不会有任何重疾,否则我就输了,而且我赌 20 万。当然,我不希望您赢,但是,您也要下点赌注,即使您输了,您却赢得了健康,而且您的赌注也会还给您。客: (笑)哪有这样的好事? 业:有啊,而且我们要签个合同,找个担保人。客:要我下多少赌注呢?找谁担保? 业:赌注,每年几千元就可以,我们就找中国太平洋人寿保险股份有限公司作为担保人,您觉的让这个拥有亿万资产的公司担保可以吗? 客: (笑)最终你还是