文档介绍：打造百万年薪不动产精英实战训练话术运营部:李阳版本:第二版制定日期:2011/10/29版权所有不容侵犯。未经家业国际不动产(中国)总部书面同意,本手册中的任何一部分内容不得以任何方式或任何手段,如电子、机械、照相、录音或其他方式复制、储存于检索系统或传输。寻机开场实战情景训练良好的开始等于成功的一半。你第一次接触顾客时,如何在30秒内,立即引起顾客的注意?如何在三句话内,就让顾客言听计从?如何在首次交往中,就让顾客充满期待?这些对顾客微妙心理恰如其分的处理,将极大促进置业顾问的成交业绩。情景1:顾客站在盘源架前说:“我随便看看”情景2:顾客指着盘源纸问:“这套60㎡35万元的房子是怎样的?”情景3:顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的情景4:顾客打电话问:“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的?”情景5:为吸引客人,你刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况情景6:顾客问:“你们这里有没有XX花园70㎡二居室的房子”情景7:与客户寒暄几句,突然不如说什么好情景8:顾客告诉你在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源情景9:如何争取独家委托情景10:让业主不好拒绝的收钥匙妙招挖掘客户需求实战情景训练掌握了顾客需求。就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示不买时,如何让顾客自己说服自己“我要买楼?”如何掌握顾客信息,让需求挖掘势如破竹?如何通过放大“想要”,引爆顾客最深层次的购楼需求?这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法,将让置业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。情景11:全方位掌握顾客信息情景12:顾客购房需求的鉴定情景13:如何处理各种购房预算价位的需求情景14:外墙破烂、天花板渗水,每平方米售1万元,顾客会买这样的房子吗情景15:如何应对及引导各种购房需求动机情景16:顾客看了很多房子都不满意情景17:顾客问:“有小面积的房子吗”情景18:如何有效进行盘源配对情景19:如何在闲聊中增强顾客的信心带客看楼实战情景训练房地产成交从看楼开始。有效期看楼。置业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。带客看楼前,如何让顾客及业主心无旁骛?带客看楼中,增强房屋介绍的穿透力?带客看楼后,如何点燃顾客的购买情绪?这些看楼时的科学方法及系统细节,将引领置业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化算管理时代。情景20:带客看楼前需做什么准备吗情景21:看楼前如何“打预防针”情景22:看楼前如何测试业主心态情景23:到底先看最好的房子,还是先看最差的房子情景24:带客看楼中如何保持应变力情景25:上门看楼前,客人不肯签看l楼纸怎么办情景26:看楼中,业主向顾客递纸条怎么办情景27:不可不知的带客看楼23个细节情景28:看楼中,如何成为人际沟通的高手情景29:顾客喜欢某套房子后,突然带来风水先生情景30:看楼中,你是否这样撵走过顾客情景31:看楼中,“同步”的妙用情景32:看楼中,不可不察的肢体语言情景33:如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷”情景34::看楼中,如何应对同行竞争情景35:看楼后,应立即处理的四大关键细节情景36:看楼后如何推进销售的一步工作情景37:如何防止客人看楼后回头找业主4客户跟进实战情景训练电话响起的时候,赚钱的机会就来了。电话跟进中,如何让顾客从自己的时间安排来看楼?如何让顾客不好意思拒绝置业顾问的各项请求?如何让顾客自己主动汇报他的相关信息?这些客户跟进中的电话营销技巧将让置业顾问真正实现“话到钱来”。情景38:业主一接电话,听到是中介就挂了情景39:如何进行盘源跟进,让业主降价情景40:顾客经常说没时间看楼,如何让他顺从你的时间安排来看楼情景41:如何打有效的电话跟进客户情景42:在什么时间电话跟进顾客会恰当一些情景43:顾客主动打电话给你时应对策略情景44:如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码情景45:让业主不好意思压佣金的"辛苦度"策略情景46:顾客私下成交,如何通过电话收集证据顾客拒绝应对实战情景训练嫌货才是买货人。购房着决定前通常会提出众多抗拒,物业顾客必须有效期解除这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒,解除那些不必要的抗拒心理呢?如何动之以情,让顾客不好意思说:“不”?如何化劣势力为优势,让顾客重新考虑?这些有效解除顾客抗拒的方法将让置业顾问在绝境中反败为胜。情景47:经常看楼无成交,业主不想前往开门,如何预约情景48:顾客说:"我要回去同太太商量商量!"情景49:顾客说:“这个房子贵了点!”情景50:顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些情景51:顾客虽然表现出喜欢这套房子,却想再比较比较情景52:顾客问:“现在楼价在跌,买楼合适吗?”情景53:顾客急切地问:“对面那间中介到底怎么样?”情景54:顾客说:“不用交诚意金啦,谈到×万我就直接过来签约”情景55:如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理情