文档介绍：《读故事, 学销售》第十期读故事成交原来这么简单! 序言本汇编的内容来自于比亚迪汽车各销售服务店。本汇编将作为一个经验的沉淀和共同分享的平台, 供各销售服务店学****参考。通过研读本汇编, 您将学****到其它优秀的销售人员所应用的终端销售技巧,对提升终端销售人员的技能有直接的帮助。对于新跨入汽车销售行业的人员,本汇编将通过对成交案例的分析, 帮助你快速地步入到一条通往成功的道路! 文本框: 品牌的力量品牌的力量客户丁先生在南通港闸区区政府工作, 是一位公务员, 计划买一辆车作为代步工具, 于是到我们店来看车。我热情的接待了他, 他在看到我们展厅只有两厢的 F3R 展车之后,转身就要离开。我问清他是想看三厢轿车,就邀请他坐下,拿出我们 G3 的宣传单页向他介绍 G3。丁先生考虑的车型是 手动的 07 款丰田卡罗拉, 但卡罗拉的报价是 127800 元,价格较高。他三年前刚贷款买了房, 现在每个月要还接近 3000 元的房贷。他现在手中有 80000 元现钱, 如果要买卡罗拉的话, 又要贷款 60000 元左右, 经济负担将会更重。我向他报出了我们 G3 豪雅型的价格— 80900 元。丁先生看了宣传单页,又听了我的报价后,立即表现出浓厚的兴趣。首先我向他介绍了 G3 先进的 keyless 无钥匙系统。在十万元以下的家用轿车中,很少拥有此系统的。丁先生对高端科技十分感兴趣, 仔细的询问了无钥匙系统的各个方面。我又将我们的 G3 与卡罗拉做了一些比较: 1 、价格上, G3 的配置比卡罗拉还稍高些,但是价位上却低了将近 5 万元; 2 、油耗上,卡罗拉搭载的 排量的发动机, 百公里油耗在 升左右, G3 搭载的是 排量的 473QB 发动机,该发动机节油环保,百公里油耗仅 升,极大的提高了燃油经济性。并且卡罗拉发动机的环保标准是国 IV的,而G3 发动机的环保标准是欧文本框: IV的;3、丁先生经常抽烟, G3 拥有双层双模式天窗, 在冬天换气的时候仍能保持车内温度,并且增加行驶时的车内可视度。在这几个丁先生最关注的关键方面, G3 占有了绝对的优势。于是丁先生改变主意,决定选择我们的 G3。恰逢我们公司第二天有一个新老客户交流会, 我诚恳的邀请了丁先生来参加。他当即答应了, 并表示第二天来订车。第二天上午十点左右, 我又给丁先生打了一个电话, 再次邀请他来参加我们的活动。下午两点半, 丁先生准时到店, 并带来一位同样想购车的朋友, 在现场气氛的烘托下,丁先生很快签订了 G3 的订单, IV的;3、丁先生经常抽烟, G3 拥有双层双模式天窗, 在冬天换气的时候仍能保持车内温度, 并且增加行驶时的车内可视度。在这几个丁先生最关注的关键方面, G3 占有了绝对的优势。于是丁先生改变主意,决定选择我们的 G3。恰逢我们公司第二天有一个新老客户交流会, 我诚恳的邀请了丁先生来参加。他当即答应了, 并表示第二天来订车。第二天上午十点左右, 我又给丁先生打了一个电话,再次邀请他来参加我们的活动。下午两点半, 丁先生准时到店, 并带来一位同样想购车的朋友,在现场气氛的烘托下,丁先生很快签订了 G3 的订单,他的朋友则选择了我们的一辆红色 F3R 。在签订订单之后,丁先生一再对我表示感谢,感谢我帮他选择了 G3 这一款优秀的车。客户在没有看到样车的情况下, 由于对我们公司、对我们产品、对我们品牌的信任,就签下订单, 我感到特别自豪, 为我们的公司、为我们的产品自豪、为我们的同事、尤其为我们的品牌自豪!这将鼓励我在这个岗位上继续努力奋斗下去! 案例点评: 1 、要有信心:信心是来源于扎实的专业知识和沟通技巧,比如客户对你推荐的车型提出异议并列举你公司暂没销售的车型时, 你必须用有利的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其他车型, 而这有利的证据, 就是建立于你对汽车行业和专业知识的熟悉。 2 、信任:相信你的公司、相信你销售的产品、相信你的能力、相信你的同事。虽然我们的 G3 目前现车还没有到店,但是我相信我们的公司、相信我们的产品, 向顾客实实在在的介绍我们的产品。我们同事之间配合的非常好, 在我邀请客户坐下之后, 我的同事立即热情地将茶水送上来, 让客户感觉到我们热情周到的服务。 3 、微笑、认真倾听:在接待过程中一定要面带微笑,让客户感觉到很放松,对你的戒备自然就少了。要认真倾听客户的见解和抱怨, 在与客户的交谈过程中作出了解、作出判断,及时发现问题、解决问题。 4 、不要正面否定客户的任何观点:不正面否定客户的观点并不是完全听任于客户, 那样你只会处于被动地位, 而无法很好的控制局面。要对客户一些片面的观点先肯定后引导, 再解决, 不能让客户对你产生抵触心理。文本框: 服务堪比110 不买G3都不行服务堪比