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商务谈判及沟通(Business Negotiation& Communication)
孙平
E-mail.
Tel.，,
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谈判技巧与实战训练
你知道谈判者最不该做的事是什么？
打破谈判僵局最有效的两个字是什么？
把谈判的目的视为“取胜”，对吗？
面对艰难的谈判对手，你想以微小的让步，换取对方善意，是否可行？
当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？
当你有采购意向，但又不愿认同对方的出价时，该怎么办？
当你喜欢某个产品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？
当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？
团队缺乏沟通时，你有何良策？
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培训主旨
全面认识商务谈判
熟悉谈判流程设计
掌握谈判技巧组合
参与案例情景模拟
评估谈判成效功过
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☆ 导论
主要内容:
营销时代的商务谈判
为什么要进行商务谈判
营销环境中的谈判者
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ChapterⅠ营销时代的商务谈判

谈……沟通和交流

判……作出决定

衡量标准…策略标准

◆ 明智

◆ 有效

◆ 友善
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一般意义上的谈判
—改变和建立新的社会关系
—达到某种利益目标
—本质在于协调
商务谈判
—企业实现经济目标
—尽力满足对方需要
—运用书面（口头）形式
—说服、劝导对方接受（某种方案或所推销的产品与服务）
—本质在于协调
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它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。
谈判双方同时具有“冲突”与“合作”成分。
它是互惠的，是不均等的公平。
商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
案例－－条件变更
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生产导向下的商务谈判
企业商务人员的主要特征是守株待兔。
销售导向下的商务谈判
这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，
卖了就走。
市场营销导向下的商务谈判
1. 确保价值的实现
2. 顾客利益至上
3. 贡献于社会的发展

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是公司的代表
是顾客的代言人
是社会文化的开拓者
是企业发展的向导

商务谈判人员充当的角色
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