文档介绍：1
一、VIP顾客管理的重要性
1、VIP顾客管理的重要性
A、稳定销售业绩 。B、带来的好处。
2、业绩与利润的主要来源
VIP顾客是我们销售环节中的最重要的人物，是店铺销售活动的血液，是一切业绩与利润的主要来源。VIP顾客可以影响其周围的人，建立品牌良好口碑，帮助店铺发展新顾客，VIP顾客数量的发展是店铺销售业绩、利润稳定并快速增长的主要源泉。（当然，我们可以通过降低产品成本来增加利润，也可以降低店租来增加利润，但这些增长都是有限的，而VIP顾客的不断增多，可以说增加的空间是非常大的）
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二、怎样做VIP顾客分析
1、为什么分析
分析、研究VIP顾客资料，针对性的研发产品、采购产品，有利于产品产销率的提高，而产销率的极大化是公司盈利之重要原因。
举例说明：
沈阳卓展店长来订货。
公司任务8到10月销售100万。我们的铺货量怎么订？
100万*=141万（这是公司的铺货）目标销售*铺货系数
怎样订件数
公司平均秋装单件单价600元，则件数=铺货总吊牌金额/平均单价=141/=2220件
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2、VIP顾客分析的三要素
从VIP顾客档案入手，怎么入手？告诉大家几个分析点。
以沈阳卓展为例：沈阳卓展有VIP顾客500 （1）年龄定位分析
出生年代
数量
比例
59年以前
50
10%
60到69年
200
40%
70到79年
200
40%
80年以后
50
10%
从上面表格可以看出，我们60到79年的VIP顾客占了80%，那么我们订的货品主力年龄定位是多少？
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（2）收入水平定位分析
收入区间（月收入）
数量
比例
1000到1500
200
40%
1500到2500
250
50%
2500到4000
40
8%
4000以上
10
2%
从上面的表格可以看出，我们VIP顾客收入水平1000到2500占了90%，
那么我们订的货品主力价位是？
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（3）、产品类别喜好分析
类别
数量
比例
行政休闲
200
40%
商务休闲
200
40%
时尚休闲
80
16%
个性款
20
4%
从上面的表格可以看出，我们VIP顾客喜欢着装的类别行政、商务休闲占了80%，那么我们订的货品主力风格是什么？
当然，我们还有版型分析、颜色分析、消费尺码分析、消费趋向分析等等！
一个店铺做好VIP顾客管理可以提升店铺货品的实战性，产销率，同样，一个公司如果产品研发也是围绕VIP顾客展开，肯定会大大提升产品适应市场的能力，提升产销率，而我们都知道，产销率的极大化，利润也会极大化，可见，VIP顾客管理是非常重要的。
（3）产品类别喜好分析
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三、目前VIP顾客的流失分析
1、客观上
（1）、年龄定位分析
出生年代
数量
比例
订货适合年龄
59年以前
50
10%
1%
60到69年
200
40%
45%
70到79年
200
40%
44%
80年以后
50
10%
0
如果，我们的店长，不认真分析本店VIP顾客年龄，导致59年以前出生的人的产品订得很少，那么59年以前出生的VIP顾客，我们可能会流失，这就是，我们很多店铺的VIP顾客讲，我怎么在你们的春装里找不到适合我的了。当然，也许无59年以前定位产品的是公司的调整问题。
1、客观上
（1）年龄定位分析
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（2）收入水平定位分析
收入区间（月收入）
数量
比例
订货吊牌价
1000到1500
200
40%
15%
1500到2500
250
50%
60%
2500到4000
40
8%
20%
4000以上
10
2%
5%
同样，以冬装为例，店长如果订的货基本在
1800到5000之间，那么其它收入的顾客怎么办？
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（3）、产品类别喜好分析
类别
数量
比例
风格
行政休闲
200
40%
25%
商务休闲
200
40%
20%
时尚休闲
80
16%
40%
个性款
20
4%
15%
根据分析表，想想出了什么问题？
当然，我们还可以从版型分析、颜色分析、消费尺码分析、消费趋向分析等等！
我们有一个加盟商：瓦房店的，她来定秋装，我在旁边服务，在定一个款式皮衣的时候，她说了这么一句话：这个款不一定好卖，但我要定一件，我问为什么，她说，我有一个***的顾客，她喜欢，因为*****，她做了80个品牌，一年做销售5000万，库存只有5%到10%，大家好好想想吧。
（3）产品类别喜好分析
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2、主观上