文档介绍：克亚营销体系大纲: 第一部分:一二三成功魔式一个前提 1) 你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功! 二项定律 1) 你只能从成功走向成功; 2) 你已经成功! 三大策略 1) 你必须聚焦; 2) 你必须使用杠杆借力技术; 3) 你必须测试! 第二部分:克亚营销导图两种理解方式 1) 从交易的角度——营销人的角度 2) 从信任关系建立的角度——对方的角度核心环节◆成交◆追销◆抓潜◆别人的鱼塘◆自己的鱼塘◆前端营销◆后端营销◆商业模式◆系统化第三部分:成交动力学成交主张◆如果你先一次性支付我 xxx 元现金,你就可以在 xxx 天之内,去 xxx 地方领取 xxx 产品。噢,关于退换政策,本公司的规定是,缴款后产品概不退换! 无法拒绝的成交主张◆三个卖狗人的故事十大成交激素 1) 产品或服务◆塑造价值◆结果◆利益◆功效◆细节描述 2) 独特卖点 USP ◆强调结果◆强调差异化 3) 零风险承诺◆不满意退款,只收 xx% 的手续费或邮费◆不满意 100% 退款,我们支付邮费◆不满意 xxx 天内 100% 退款,我们支付邮费◆不满意 xxx 天内 100% 退款,我们支付邮费,你不需要回答任何问题◆不满意我们立刻、无条件、 100% 退款,我们仍然是朋友◆如果你在 xxx 天内得不到 xxx 结果,我们立刻、无条件、 100% 退款◆即使你要求退款,你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品 4) 超级赠品◆与主产品功能互补、互促◆高价值低成本◆价值有据可依◆卖不掉不要送 5) 价格 6) 支付条款◆一次性预付现金◆货到一次性支付现金◆分期付款◆边受益边付款◆先受益后付款 7) 送货条款◆现场立马提货◆ xxx 天内送货上门◆特快专递 24 小时发货◆分期送货 8) 稀缺性◆数量有限◆空间限制◆运作模式限制 9) 紧迫感◆时间限制◆提价在即◆潜在客户数量◆潜在客户热情 10) 解释原因◆为什么高价? ◆为什么低价? ◆为什么提价? ◆为什么你的产品独特? ◆为什么稀缺? ◆为什么紧迫? ◆为什么赠送礼品? ◆为什么你是最好的选择? ◆为什么提供如此慷慨的零风险承诺? 十大成交激素①产品或服务②独特卖点 USP ③零风险承诺④超级赠品⑤价格⑥支付条款⑦送货条款⑧稀缺性⑨紧迫感⑩解释原因第四部分:三大利润支点成交率◆计算方法成交率( % )= 成交客户数÷ 潜在客户总数◆以时段为计算单元◆以时段为计算单元◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元◆以特定抓潜手段为计算单元客户终生价值◆计算方法客户终生价值(￥) = 平均交易额 x 每年交易次数 x 持续交易年数◆以销售额为计算单元◆以边际利润为计算单元◆以时段为计算单元◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元◆以特定抓潜手段为计算单元◆以特定成交手段为计算单元抓潜数量◆到访人数◆抓潜人数第五部分:三大利润魔术优化◆最大化◆最小化倍增◆鱼塘选择与扩展◆销售方式◆成交主张续值◆资产价值延时◆资产价值拓展第六部分:零成本倍增你的利润提高成交率 1) 塑造价值 2) 零风险承诺 3) 超级赠品 4) 强化稀缺性和紧迫感 5) 解释原因 6) 降低成交门槛 7) 优化销售流程 8) 跟踪潜在客户、不断提供价值 9) 测试提高客户终生价值 1) 描绘蓝图①成交前②成交时③成交后 2) 新产品研发◆全新产品◆产品组合技术◆成交主张 3) 追销◆增销◆减销◆再销◆跨销◆搭销◆捆销◆赠销◆锁销 4) 保持联络、不断提供价值◆赠品◆特别活动◆电子邮件◆信件◆手机短信◆电话◆拜访 5) 测试提高抓潜数量 1) 客户推荐◆对推荐者的奖励◆对被推荐者的奖励◆推荐场合、时机、方式与媒介的选择 2) 借力别人的鱼塘◆购买◆合作◆免费 3) 提高广告标题的吸引力和相关性◆位置◆色彩、形状的设计◆文案撰写◆具体动作指南 4) 抓取潜在客户的姓名、电邮、电话和地址◆理由◆赠品◆活动◆抽奖 5) 选择高质量的鱼塘◆访问总量或受众总量◆频道或栏目内受众总量◆潜在客户百分比◆与塘主的接触或联络方式◆对塘主的信任程度 6) 测试第七部分:销售流程的设计与优化设计目标 1) 门槛的高低 2) 要求潜在客户采取的具体行动价格、技术难度等等) 设计变数 1) 空间或时间的限制 2) 潜在客户对你或塘主的信任程度 3) 奖励的力度销售流程的设计 1) 鱼塘的选择、接触方式、奖励与具体行动要求 2) 抓潜的方式、奖励与具体行动要求 2) 潜在客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求 3) 成交的方式、主张与具体行动要求 4) 客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求 5) 第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求 6) 第二追销的方式、时机、主张与具体行动要求 7) 第三追销的方式、时机、主张与具体行动要求第八部分:提速你的赚钱机器稳定成交率◆成交方式◆成交率◆测试强化后端