车险电话销售话术流程.pdf

文档介绍：车险电话销售话术流程
阳光产险电销事业部
大纲
一．开场白
二．产品介绍
三．异议处理
四．促成
五．成交/预约
重中之重
黄金30秒
开场白三要素
公司名称
姓名及
优惠活动
工号
开场的技巧
• 礼貌问好
• 有朝气的声音，假设对方
有兴趣
• 自信
• 语速适当，流畅、自然、
互动
• 以微笑和客户建立关系
• 简单明了
• 提及客户比较关心的问题
（吸引客户的注意力）
大家如何说开场白？
开场白的5个核心步骤
问候、
自我介绍 说明来电目的 探测需求 转入产品介绍
寻找目标人
语音语调亲切 完整陈述公司 突出卖点 甄别目标客户 尽快转入报价
名称、工号、
音调上扬 遇到异议需快 判断是否在可 需要给客户明
姓名
速、简单处理 销售范围内 显的回应
语音语调亲
主动了解客户 注意话语间的
切，音调上扬
需求 衔接
用词客气
• “先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电
话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光
针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动
，请问您是否有辆车的保险快要到期了？”
• 对啊......
• “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保
时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30
万呢？”