文档介绍：车险电话销售话术流程
车险电话销售话术流程
阳光产险电销事业部
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
重中之重
黄金30秒
开场白三要素
姓名及工号
优惠活动
公司名称
开场的技巧
礼貌问好
有朝气的声音,假设对方有兴趣
自信
语速适当,流畅、自然、互动
以微笑和客户建立关系
简单明了
提及客户比较关心的问题(吸引客户的注意力)
大家如何说开场白?
问候、
寻找目标人
自我介绍
说明来电目的
探测需求
转入产品介绍
语音语调亲切
音调上扬
完整陈述公司名称、工号、姓名
语音语调亲切,音调上扬
用词客气
突出卖点
遇到异议需快速、简单处理
甄别目标客户
判断是否在可销售范围内
主动了解客户需求
尽快转入报价
需要给客户明显的回应
注意话语间的衔接
开场白的5个核心步骤
“先生/女士,您好,感谢您的接听,这里是阳光车险电话中心给您打过来的,我叫xxx,工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动,请问您是否有辆车的保险快要到期了?”
对啊1>......
“好的,那占用您一分钟为您的车险做个报价,您在续保时多个参考和比较,请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢?”
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
一封家书
亲爱的爸妈:
你们好!算一算,从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起,我在这发生了一些事,以致无法好好写一封信给你们报平安。现在,事情大致告一段落,我总算可以报告一下现况,不过,请先答应我,一定要心平气和地把这封信读完,真的要平心静气地往下读,好吗?
我最近过得还不错,大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久,在学校外租的公寓因为室友烧开水失火,我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错,头痛一天也只发作一次。我能这么幸运,多亏公寓对面的便利商店有个店员打电话求救,消防队和救护车及时赶到,我才避免了更大的灾难。他多次到医院去看我,知道我出院后没地方住,便十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间,不过还算小巧别致。这阵子相处下来,我越来越觉得他真是个好男孩,我们彼此深爱对方,正准备结婚。不过婚期尚未敲定,想听听你们的意见,但是要快,最好赶在我肚子看得出来以前。
噢!我忘了说,爸,妈,没错,我怀孕了!你们一直很想抱孙子,这我是知道的,所以,对于这个即将问世的小生命,我一定会细心地照顾,就像你们对我一样。
再提到我的另一半———你们的女婿,想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一分子。坦白说,他并没有接受过很好的教育(连中学都没有念),不过,他有一颗温柔的心,而且很上进。虽然他和我们得你们教过我“四海之内皆兄弟”,所以,你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安,我有把握,你们一定会像我一样喜欢他。
最后,我想补充几句实话———我租的公寓根本没有着火,我也没有住过医院,没有怀孕,没有结婚的计划,没有和什么黑人男生交往
———既然你们看到这里都能接受,那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑:
那就是———我留级了。
游戏:你画对了吗?
产品介绍的技巧
对比法
举例法
二择一法
+-× ÷的妙用
不计免赔
附加险
车损
三者
车上人员
盗抢
商业险
价格
商业险报价
交强险报价
交强险报价
优惠
国家规定
车船税报价
车船税税目税额表
税目
子税目
计税单位
每年税额
备注
载客汽车
大型汽车
每辆
480-660元
包括电车
中型汽车
每辆
420-660元
小型汽车
每辆
360-660元
微型汽车
每辆
60-480元
载货汽车
按自重每吨
16-120元
包括半挂牵引车、挂车
摩托车
每辆
40元
商业险
交强险
车船税
总价
报价
详见标准话术
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
异议处理5步骤
异议处理技巧
公式:认同+赞美+解释+促成
接受、认同甚至赞美准客户的意见
认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”
换位思考
学会倾听
在电话中不要和客户争论,抢话,沉默
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
促成的时机
报价后
异议处理后
当客户发出购买信号时
典型的购买信号
询问售后服务
询问产品细节
询问购买方式
客户表示赞同时
沉默
促成的方式
直接法
二择一法
如果法
保证法
危机