文档介绍：家居建材行业营销技巧
终端门店销售额
•商圈客户流量
•进店率
•成交率
•续销率
•回头率
•产品均价
接单与服务流程图
• 进门问候
• 介绍产品并填写贵宾登记表（营销技巧）
• 预付定金（填单）
• 上门测量
• 测量单放至门店，顾客选款付预付款 （销售合同）
• 付款后第8天厂部跟踪生产进度
• 安装部按约上门安装
• 第二天电话回访
• 九十天专员上门保养
• 半年后专员电话回访
销售技巧
迎
送 跟
问
留 心
定 导
面
画
售后服务
交定金
再次 上门
回访 测量
付款
上门保 100%
养 满意
下单到
电话 厂部
回访
二销且 跟进生
安装 产
心
迎 跟
送 问
留 心 导
人性（共性）和民族性
• 定 坐
画 面
• 个性（个别）
• 关心、交心、安心
• 战术必须以结果为导向，同流、交流、交心
• 交易
2012‐7‐22 6
导购心态管理
• 做导购的，最高的成就是什么
• 如果问导10个导购，9个都会说：
• 能够获得客户的尊重与认可，与客户成为
朋友！（视每个客户为朋友）
•
• ABC法则 事件 B         感受
导购员销售前重点做好哪些工作
• 做好营业前店面管理工作；
• 暗示自己，我是最好的销售员；
• 让自己成为专家；保持乐观心态和最佳精神状态；先将产
品销售给自己；
• 对产品卖点产生的价值胸有成竹。
我们客户关心什么？
• 省时
• 省心
• 省事
• 省钱
家具销售的特点
• 每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会决定买哪个品牌的产品，
这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的客户再次回来。
• 在这种环境下，大多数导购员选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，
如果不喜欢或价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客
户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%的客户会再次回来。
• 每个客户在选择产品的时候都会有意无意地遵循“漏斗销售法则”，并最终把
目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店面的喋喋不休，
也不是单凭客户的眼光，而是最终销售的延伸。只有多与客户沟通，多了解客
户的想法，并在此基础上占据客户的心智，才能最终多接单、接大单。
• 一般人不会去建材市场（一般是意向客户）