文档介绍：二十三、公司销售人员管理制度
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10、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方
改购其他商品。
11、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于
其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
12、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本
人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，
诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进
一步与客户洽谈业务。
13、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事
出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
14、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提
出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
15、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样
不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：①
反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。
⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法，迫使对方开口。
第五条 不但善始还要善终
当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次
上门推销打下基础。
1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2、表明以后双方加强合作的意向。
3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选
择。
4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。
销售访问客户的要点
第六条 销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义
与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2、开拓新市场，争取到更多的新客户。
3、把握客户的信用状况。
4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
第七条 客户访问的主要目的是
1、与客户打招呼、问候、联络感情。
2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①
使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。
4、向客户提出扩大订货量的要求。
5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7、从多个侧面了解客户信用状况。
8、与客户交流经营管理经验，互为参考。
9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条 访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）店长（或经理，或主任）。
（2）采购负责人。
（3）销售负责人。
2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
（1）采购部长（重点访问对象）。
（2）总经理（礼节性拜访）。
（3）销售部长。
第九条 会面时礼节性问候
与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳
切、热情。主要话题包括：
1、祝贺高升。
2、问候身体情况。
3、祝贺事业发达。
4、贸然打扰之歉意。
第十条 进入正题时话题要点
1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本