文档介绍：终端实战培训
实操指导第一期
josam 2008-04-25
商品基础知识
单款设计卖点
款号熟悉程度
单位店铺款式数量
款式尺码分布
库存商品数量
商品时期特质
商品搭配要点
陈列指导
陈列区域的划分
陈列季节的分类
橱窗陈列
货架陈列
陈列道具的设计
陈列背景的设计与规划
促销陈列的注意事项
基础色彩
彩色系列
无彩系列
陈列方案1
A4区
A5区
A6区
B区
A区:货品是畅销品和新品
B区
B区:货品是销售一般的货品和滞销品。
C区:货品是销售一般滞销品或断色断码。
陈列方案2
A4区
A5区
B区
A区:货品是畅销品和新品
B区
B区:货品是销售一般的货品和滞销品。
C区:货品是销售一般滞销品或断色断码。
销售流程
如何进行站位
如何设计引导消费路线
如何迎接顾客
如何观察顾客
如何了解顾客
如何与顾客沟通
如何推荐商品
如何搭配销售
如何补位销售
销售流程 2
如何辅助试衣
如何赞美顾客
协助买单
包装商品
建立档案
提醒顾客
送别顾客
销售总结(成功、失败)
销售目标的制定、分解与完成方法
迎接顾客的技巧
观察顾客,当其重复观察、触摸某件商品时候,表示对其有意思;
让消费者做决定的时候,尽量让其二选一机会比较大。
要在短时间内分辨顾客属于消费型、徘徊忧郁型、闲逛型、潜力型;
将有限的时间和精力放在成交率高的顾客身上;
适当的赞美会提高你的成交率。
销售任务的分解
在乎于每个人在班的每一秒
在仓库的抬头处,记录每个人每个销售的业绩,以数量为单位;
每个客人要反思分析;
销售业绩=客单价X客数,
客单价来自于单品价格和购买数量、购买频率等。