文档介绍：惠普国际企业管理论文|企业管理论文
惠普在管理方面是非常优秀的，对其进行剖析无疑将对我国企业管理具有一定的借鉴和指导作用。下面是WTT整理的惠普国际企业管理论文，希望你能从中得到感悟!
惠普国际企业管理论文篇一
从惠普看IT企业的渠道管理
摘要：随着中国IT(Information
Technology)市场规模的扩大,竞争的加剧,渠道的竞争逐渐成为IT企业市场竞争的主旋律。所谓渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。当前进行有效的渠道管理正成为IT企业热切关注的问题。
调查表明,来自美国硅谷的惠普公司在这方面可谓口碑颇佳。惠普公司经营多类产品,其中负责销售微机、打印机、服务器等系列
计算机产品的是信息产品事业部,从1991年1997年的7年间,信息产品事业部的业务增长近20倍,1997年涨幅达64%。惠普在中国能取得这样引人注目的成绩在很大程度上正是依赖于他的健全、通畅的经销渠道。现将惠普的渠道管理策略分析如下,以供借鉴。
惠普的营销分两部分。首先是纵横配合的矩阵式管理体系。横向上除北京总部外惠普公司在上海、广州、成都、西安、沈阳五个城市设分公司,这样不仅可以使分公司根据各区的实际情况组织各自的市场策划和渠道管理,而且使总部得以从繁杂的业务中解脱出来,将精力主要放在全国市场的协调和研究策划上。纵向上按产品种类设置互相独立的产品经理,如外设产品经理专门负责打印机、扫描仪等产品的销售。这样根据产品的不同特性提供不同的销售支持,分工明确。这一体系只是对渠道进行管理和提供服务与支持,本身并不销售。其次是长宽相宜的二级分销渠道。惠普信息产品事业部的产品全部通过该渠道进入最终市场。将渠道严格控制在两层,便于在价格、进货等方面进行管理,避免恶性竞争。同时惠普严格控制中间商数量,并采用经销制,选择覆盖全国或某区
信誉好的中间商。目前,信息产品事业部仅拥有联想科技
发展公司、上海华东电脑公司、怡海电子资源(中国)公司等9家一级分销商,并且认证500多家二级经销商。这样既达到一定覆盖面,又便于控制。
惠普的一级分销商是由销售部门的专门人员管理的,双方共同规划,一起探索人员培养及发展的有效途径。而对于为数众多的二级经销商的管理则是一项复杂的工作。惠普在全国各地的分支机构和分公司里设置专业的经销管理人员专门管理各区的二级经销商。对于偏远地区的二级经销商,惠普则通过销售代表以及电子通讯等手段进行管理。各级经销商由专人分别管理能及时掌握经销商的经营状况和切实需求,提高对全国市场变化的反应速度。
在渠道的管理中,惠普除采用销售奖励计划等多种措施激励经销商外,更重要的是对各级经销商的有力支持。在众多的支持措施中,颇具特色的有三点。
信息流通。1998年惠普公司信息产品事业部向各级经销商正式开通了APCIC(AsiaPacificCHannnelInformationCenter)渠道专用站点。运用Inter最新技术的APCIC的使用对象为惠普公司的一级和认证二级经销商。各级经销商可以从APCIC上获得惠普公司最新发布的产品信息、市场活动报道、服务支持等,并且一级分销商还可以查询各自的业务状况,惠普公司也能通过网页平台从经销商那里获得必要信息,在网上进行业务往来。AP
CIC的开通,使得信息在中
文化后不超过