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销售人员及销售团队管理办法
（2011年试行版）
2011年3月
中国大地财产保险股份有限公司
目 录
第一章 总则
第二章 管理职责
第三章 团队建设
第四章 团队经理管理
第五章 客户经理管理
第六章 激励
第七章 日常管理
第八章 附则
附件一 销售团队、团队经理定级分类表
附件二 销售团队组建申请表
附件三 团队经理聘任申请表
附件四 特殊定级、晋级、定薪、调薪申请表
附件五 团队经理薪酬、考核相关指标
附件六 销售人员定性指标汇总表
附件七 销售人员业绩考核核对表
附件八 客户经理定级分类表
附件九 客户经理考核指标
附件十 周工作计划及总结表
附件十一 标准保费相关系数表
第一章 总 则
第一条 为了规范销售队伍管理，明确销售人员的职业生涯规划，完善销售人员激励机制，打造专业化销售队伍，制定本办法。
第二条 本办法所称销售团队是指由销售人员组成的有一定规模和角色分工的展业队伍。
公司销售团队根据业务特点划分为重客团队、渠道团队和综合团队。
重客团队是指具有熟练应标能力，以大型团体客户为展业目标的销售队伍，招投标业务占比不低于50%。
渠道团队是指通过渠道专员对中介渠道进行维护获取业务的销售队伍，中介渠道业务占比不低于70%。
综合团队是指业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。
公司销售团队组成形式可以是四、五级机构，也可以是各级机构的内设展业团队。其中，重客团队仅限在二、三级机构设立。
第三条 本办法所称销售人员是指与公司签订劳动合同、劳务合同或聘用协议，直接从事保险产品销售和业务拓展工作的销售序列编制人员。其中，销售团队的负责人统称为“团队经理”，其他销售人员统称为“客户经理”。
第四条 除电销座席人员和保险营销员外，公司销售团队和销售人员管理均依照本办法。电销座席人员和保险营销员按公司有关管理办法进行管理。
第二章 管理职责
第五条 各级机构的销售管理部是销售团队和销售人员的职能管理部门。本项职责如下：
一、总公司销售管理部：
（一）制定销售团队和销售人员管理制度，规范销售团队和销售人员管理；
（二）实施销售人员业绩考核，根据考核结果对销售团队和销售人员实施级别、职级、薪酬调整及相关整改工作；
（三）指导二级机构销售团队建设及销售人员管理工作；
（四）指导和组织销售团队和销售人员培训、销售工具开发等销售支持工作；
（五）指导和落实公司销售文化建设工作。
二、分公司销售管理部：
（一）执行、落实销售团队及销售人员管理制度、流程；
（二）根据实际情况和考核结果，落实、督导所辖机构销售团队建设以及销售人员管理工作；
（三）落实、督导销售团队和销售人员培训及销售工具开发等销售支持工作；
（四）实践、丰富和发展公司销售文化。
三、中心支公司销售管理部：
（一）执行、落实销售团队及销售人员管理制度、流程；
（二）根据总公司的考核结果和二级机构指导意见，落实销售团队建设及销售人员管理工作；
（三）落实销售团队和销售人员培训及销售工具推广等工作；
（四）实践、发展公司销售文化。
第六条 各级机构人力资源部负责销售人员人事管理工作，具体负责：
（一）销售人员编制管理；
（二）销售人员薪酬预算管理；
（三）销售人员面试、审评以及任职、定级资格审核；
（四）销售人员入司、离司手续办理和人事合同管理。
第三章 团队建设
第七条 销售团队建设标准。各级机构根据当地业务结构、销售人员编制情况，结合上级公司下达的年度保费指标，规划相匹配的销售团队类型和数量。
（一）各类型团队设立标准见《销售团队及团队经理定级分类表》（附件一）。
（二）销售团队设立人数标准
团队类型
销售人员人数
重客团队
3-10人
渠道团队
3-10人
综合团队
3-12人
（三）销售团队统一称谓
1、重客团队：二级机构（或+三级机构）名称+重客部；
2、渠道团队：
（1）二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+车行业务X部；
（2）二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+经代业务X部；
（3）二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+银行业务部；
3、综合团队：
（1）机构内设部门：二级机构（或+三级机构+四级机构）名称+业务X部。
（2）四级机构：以现有名称命名。