文档介绍：西南财经大学
硕士学位论文
C公司销售团队的绩效管理研究
姓名：伍龙霞
申请学位级别：硕士
专业：工商管理
指导教师：石磊
20080601
要摘激烈的市场竞争，在华外资企业之间以及与国内企业竞争不断注。跨国公司在扩张过程中，积累了丰富的绩效管理经验，但是由于中国市场具有独特性且非常复杂，中国人力资源本身具有其特点，原有的体系还存在这样或那样的问题，只有建立一个适应中国市场的绩效管理体系，才可以使跨国公司在中国的企业依然可以保臼且患矣涤年历史的牙膏生产和销售企业，其公司“成为全球最佳的快速消费品制造公司。标、组织结构、管理现状和现有激励政策，对究突Х⒄共销本文分为四个章节，第一章是绪论，主要从研究的动机和目的、研究方法和基本框架以及研究的意义对全文进行了概述。第二章阐述了绩效管理的相关理论，从绩效、绩效考核和绩效管理的定义出发，对影响绩效的因素进行了假设，论述了绩效管理的基本流程和绩效考核的工具，·最后阐述了激励的相关理论。第三章介绍了镜幕厩榭觯钟凶橹芄梗韵弁哦蛹ㄐЧ芾砹鞒獭⒓效考核方式和绩效激励进行了分析和评价。第四章是运用理论综述部分阐述的理论，针对第三章对镜南弁哦蛹ㄐЧ芾硖逑捣析发现的问题，对炯ㄐЧ芾硖逑到辛嗽偕杓啤Ｊ紫忍岢隽销售团队绩效管理再设计的原则，针对鞠弁哦蛹ㄐЧ芾砹程进行了再设计。再通过对平衡记分卡的绩效考核指标再设计，并从公平公开的职位变化制度、奖励型的培训和职业生涯规划及员工加剧，作为建立竞争优势的管理工具之一的绩效管理也受到广泛关持其竞争力。战略目标姑是：在中国的酒淠勘晔钦季莸谝坏氖谐》荻睢１疚囊訡公司销售部作为研究对象，运用绩效管理的相关理论，结合菊铰阅售部、ㄐЧ芾硖逑到辛嗽偕杓啤
认可计划三方面，改进鞠钟械南弁哦蛹ㄐЪだ绞剑云关键词：人力资源管理绩效管理绩效考核平衡记分卡绩效激励实现企业的战略目标。最后对方案的实施进行了评价。
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西南财经大学工商管理硕士毕业报告宦畚原创性及知识产权声明本人郑重声明：所成交的毕业报告宦畚，使本人独立进行调查和研究工作所取得的成果。毕业报告宦畚中除征文对于直接引用的文字、数据或事实资料已经加以注释外，本毕业报告宦畚不包含他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含他认为获得西南财经大学或其他教育机构等的学位书而使用过企业和个人，均已在本文中以明确方式表明。因本毕业报告本毕业报告宦畚成果归西南财经大学所有。的材料。对本毕业报告宦畚做出重要贡献的单位、团体、论文鸬闹J恫ň婪赘庞杀救烁涸穑⒊械Ｓ纱艘鸬姆后果。特此申明毕业报告宦畚作者签名：年月日
第绪论研究动机和目的企业的优惠政策和良好的投资环境，不断地吸引外资企业纷至沓来，在中国建立直接投资企业。由于中国廉价的劳动力市场等因球的生产基地。例如，驹谑展毫吮镜匮浪⑵笠狄谎镏萑司后，整合三笑牙刷和其浪⒌淖试春陀攀疲镏萁ǔ善浞镜牟泛鸵滴穹段粲诳焖傧哑沸幸怠８眯幸翟谌市场上的主要竞争对手都于世纪年代前后进入中国市场。随着中国近年来母咚僭龀ぃ庑┛绻尥访且布凶约旱母骼优势，包括资金优势、管理优势、全球人才优势，逐鹿中原。在年久媪偃壬事件时，在销售额急剧下降，未来市场几乎将整个亚洲的广告费用的大部分支持了在中国进行质量申明的广告支出。可以看出，中国市场，对于所有企业都是必争之地，跨虽然跨国公司在全球每一个角落都会面临相互激烈的竞争，以济的发展，在同一行业内竞争的企业相对比较集中，消费市场也比中国改革开放的成绩，有巨大潜力的消费市场，政府对于外资素，年代欧美的跨国公司纷纷加大对中国的投资，通过合资、收购或独自建厂来实现生产的本地化在中国建立起服务亚洲，甚至全全球的牙刷基地，三笑牙刷厂也变成了全球最大的牙刷生产基地。存在巨大风险之际，纽约总部不仅从人力上予以支持，迅速邀请全球首席专家和产品方面的权威人士来籌京召开记者招待会，而且国公司将不惜一切稳固和扩大其在中国的市场份额。及当地企业的竞争，但是在中国这片市场上，特别是快速消费品行业，竞争尤为激烈。由于欧、美发达国家经历了嗄甑氖谐【捎韫诩负跛忻教遄T亓艘患矣⒐餍”ǖ牟皇潜ǖ溃腥壬难栏啵–公司牙膏，将会治癌，引起了消费者对于栏嗟男庞梦；一
较集中，所以品牌比较少，竞争往往是在少数几个竞争对手间进行。而中国不仅仅国土广阔，人口众多，市场复杂，市场经济发展还处于初始阶段，众多的本地企业，使竞争变得更为激烈。例如在场家乐福，经营的牙膏品牌达个。诰赫蛹ち业南捶⑺得极其困难。人们逐渐认识到，现代企业竞争优势与“人”的因素人才，稳定销售队伍，通过销售人员的效率最