金鼎招商部培训资料(谈判技巧).ppt

文档介绍：主讲人
招商人员与供应商谈判技巧
聊城百大金鼎分公司
2021/8/21
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主要内容
一、前言
二、如何进行谈判筹划
（一）对方企业发展分析 （二） 对方品牌分析
(三)我们的整体品牌计划 (四)针对对方我的积极目标和消极目标
(五)来自第3方的支持
三、谈判阶段1—— 制作自己的谈判计划
(一)  谈判的内容 （二）谈判的目标
(三)谈判中我们的策略
四、谈判阶段2
谈判的实施
五、管理的阶段3
谈判跟进
六、谈判技巧
七、谈判十一戒
八、招商谈判的礼仪及礼节
九、国际商务谈判
十、总结
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关于“赢”的解释
亡：要赢？先要有失败的准备，九死一生，只有充分考虑了死才能生。
口：交流沟通，必备技能。
月：年月，时间，凡事要有时间观念，急不得拖不得。
贝：资金该很重要吧。
凡：非神非仙，平常心态，上帝并不偏爱自己。
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反 思？
1、是我的魅力吗？
2、是我说错话了吗？
3、是我表达能力不够吗？
4、是我的理解能力不够吗？
5、是我的专业知识不足吗？
6、是供应商没有需求吗？
7、是公司的条件不好吗？
8、是竞争对手比我们有优势吗？
供应商为什么不合作呢？
你感觉如何？
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一、前 言
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人生就是一场谈判
生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判。你是否能获取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它说清楚，看你怎么说服对方了。（生活中谈判无处不在，是日常生活中不可或缺的组成部分：爱人、孩子、父母、朋友、购物。。。）
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谈判的含义:
汉语“谈判”一词在《辞源》中是找不到的。据上海辞
书出版社出版《汉语外来词典》介绍，该词源于日文“
谈判”，而日文“谈判”为意译，即“协商、商谈、磋商”的意思。
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谈判的动因
寻求共识：谈判是双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。
谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。
追求利益：谈判就是交换-----利益的交换
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二、如何进行谈判筹划
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1、经营状况 2、发展能力
3、人员状况 4、管理能力
A B C D E F
他们的目标
他们的利益和需求
他们的决定权限
他们的决策者




E. 渠道的调查
他们现阶段的策略
决策者的性格特点
（一）   对方企业发展分析
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