文档介绍：一、促销计划的种类
随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类：
（一） 年度促销计划
一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程， ：
1、 与当年度的营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推 出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度促销计划结 合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略 也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社 区生活伙伴”，举办的促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的 信念，因此举办“社区休闲大赛”促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的 好感度。
2、 考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营 计划应已考虑此特性，当然促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动除了 会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的促销活 动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。
3、 节令特性的融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、 母亲节、父亲节等，另外中国传统****俗节令也是不能忽视的。
4、 年度促销行事历
年度促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的促销活动，以行事历的方式 表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度促销活动的重点，同时也能以整合性的营 销策略规划促销活动。
（二） 主题式促销计划
所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用在店铺开业、周 年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能 吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配促销活动，以吸 引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开 业期间的促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘 的基础。
2、 周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话 题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创 造出新鲜感的话题。
3、 社会特定事件
专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会 发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立 情感，遇某一事件发生时，也可以举办促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提 高业绩。
4、 商圈活动
零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营 的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。
（三） 弥补业绩缺口的促销计划
业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营 业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应 设立预警点，若发现到达预警点即以促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地达到 目的，平日应建立“促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则会因各 业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值；某店铺在当日下午六点累 积业绩通常为该日业绩的60%o诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩 的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因 素，才能符合当时的效益。
（四） 对抗性促销计划
经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连 锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在促销的诱惑，竞争对手的促 销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性促销活动因此而产也 由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“促销题库”，在面 对应变时，将可以立即运用。
二、促销方案计划
经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定促销方案，促销方案的内容包括以下的 项目：
（一） 目标对象
只针对某一群消费者举办的促销活动，以便拟定最适合的促销手法。
（二） 主题
主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。
（三） 诱因
诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受 度，以及企业成木的负担。