文档介绍：老客户经营
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课程大纲
一、老客户经营的优势
二、老客户经营碰到的问题
三、老客户经营的流程
四、“七如”文化
IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时
说: “大多数公司营销经理想的是争取新客
户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们
IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”
6 年平均售出汽车1300 辆,他所创造的汽车
销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖
给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开
端,如果单辆汽车的交易不能带来以后的多
次生意的话,他认为自己是一个失败者。
65%的交易多来自于老客户的再度购买。他
成功的关键是为已有客户提供足够的高质量
服务,使他们一次一次回来向他买汽车。
70%~80%的第一次购买寿险的消费者,都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买;
70%~80%的寿险消费者,每隔三年都会购买第二张人寿保单;
70%~80%的消费者,都会向先前购买过产品的公司重复购买。
收展工作不是一份可以实现暴富的工作,而是一份基于自身的努力,通过为客户和公司创造价值,不断实现自我价值的工作新建 Microsoft Word 文档(2).doc
为公司现有客户提供高品质的、标准化的服务,不断提升客户满意度、忠诚度,并在此基础上不断开发新的客户;基于客户需求,协助客户不断完善其风险保障体系。
成功的企业和成功的营销员,把留住老客户
作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。
留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。
据顾问公司多次调查证明:留住老客户比只
注重市场占有率和发展规模经济对企业效益
奉献要大得多。
区域收展就是透过我们专业、周全的服务和
区域的经营来唤醒人们最神圣的责任和爱的
行动,同时达到品牌植入、区域占领之目的。
老客户经营碰到的问题
不重视
不知怎么做
太主观
太表面化看客户
不知从何切入
持续性不够
经营目标、思路不清析
不自信(不专业)
不懂察言观色、应辨能力差
不注重客户喜好
不知好何应对客户的问题等等