文档介绍：商业地产招商问题分析
商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而 易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持 续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作 作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工 作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一、招商工作过程中的操作要点
1、 市场调查
市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这 主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一 个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。 这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。
2、 项目分析
项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商 业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开 间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是 项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合 适的招商政策等。
3、 商业定位
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一 点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定 招商计划，免做许多无用之功。
4、 业态组合
目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几 种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设 施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态 如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
5、 招商
业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要 有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后 的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人 员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一 种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模 式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有 些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深 刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要 把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。
客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多 的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通 过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这 些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起 做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户 带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。
6、 商业物业管理
最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境 非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、 物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会 给商户安全感和信心。