文档介绍：销售管理Sales Management
兰州大学管理学院崔明
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第一章销售管理导论
第1节销售的性质和作用
第2节销售观念
第3节销售管理体系
第4节销售管理职业
第1节销售的性质和作用
一、什么是销售(sales)
二、销售的三种形式
三、销售工作的类型
四、销售的作用
什么是销售(sales)
销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。
对公司总经理来讲,销售是战略问题,“销售创造价值”,通过销售实现企业价值,取得满意的投资回报。
对销售经理来讲,销售既是战略问题又是战术问题,目的在于开拓市场,维护市场,实现销售目标。
对销售人员来讲,销售是战术问题,销售与推销同义,目的是提高销售量和销售额,并尽量提高一次回款率。
销售的作用

第2节销售观念
一、传统销售观念
二、现代销售观念
三、现代销售管理的“黑洞”
第3节销售管理体系
一、销售管理的涵义
二、销售管理的内容体系
销售管理的涵义
狭义的销售管理,是西方专家学者的观点,他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理。认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。

广义销售管理,是我国大多数学者的观点。是指对所有销售活动的综合管理。
销售管理的内容体系

销售管理的内容设计上必须明确三个问题:
谁来管?
管理行为主体。各级销售经理和销售主管。
管什么?
管理对象。队伍管理、客户管理。
如何管?
管理方法。计划、执行、控制。
第4节销售管理职业
一、销售管理职位
二、销售经理的职能
三、销售经理的角色
四、成功销售经理的特征
五、销售经理的道德和法律问题