文档介绍:市场推广计划
葡萄酒东莞区域市场推广计划
一、 东莞市场细分
A类东莞市区、长安、虎门、后街、塘厦、大朗、石龙 B类常平、寮步、
C类惠安、海沧、同安、翔安、诏安、东山、龙海、泉 港、安溪
D类平和、南靖、长泰、华安、永春、德化等
二、 开拓计划:
前期的工作以A类市场开发为重点,以开发一个,巩固 ,在产品上市的时候调动所有的 资源主攻一个市场,在产品上市初在当地营造比较好的氛围.
标准对目标客户进行分类,按渠道控制力的不同,采 用不同的谈判策略,同有实力和信心的客户建立并保持长 期的合作伙伴关系、实现伙伴营销,致力于提高整个分销 系统的效率。
根据产品的市场定位,对目标市场的开发应结合产品 特点、目标消费群体的结构以及地理位置、消费水平、文 化特色和竞争态势合理的划分区域市场,对经销商进行辅 导、支持和监控,建立互动双赢的合作营销方式。由于在 实际操作的过程中,会有不可控因素,可根据当地的情况做 时间上的变动,前期市场开发以最有把握出量的区域为主, 在客户合作方面按以下思路操作:
区域独家代理:通过对市场的了解选择性的签定合作 协议,通过与目标客户的接触利用品牌优势和自身的资源优 与其充分沟通,按本公司产品的定位和市场销售政策结合代 ,充分利用 在终端建设, 下市场。
区域代理商选择的标准:
必须具备经营品牌的思路
认同公司产品及销售政策以及企业文化
能够将公司品牌作为主推品牌.
在商圈内信誉良好
具备良好的财务状况
有自己的市场跟进和服务人员
直控:对个别地区暂时没有找到合适的地区代理商之 前,以及A类市场,可对部分比较好的终端网点放货,前提 是必须以公司对终端市场的供货价发货,在以后找到合适的 区域代理商以后规划到区域代理商的网络中统一管理. 零售商选择的标准:
必须具备经营品牌的思路
能够将公司品牌作为主推品牌.
拥有比较好的地理位置和销售人员
在B、C级市场开发和销售量比较稳定的时候可开发厦 门市场,前期该市场不介入。但可以开发一到两个优质终端 作为公司品牌标杆网点,最好是能在高档百货设立专柜, 塑造品牌形象,以拉动其他小终端上货。市场开发初期同 ,所以在资源的利用方面一定 要控制好.
C目标:
虽然各形态的终端应根据商圈实际情况因地制宜,但 是在一定程度上规模决定销量,销量大小决定市场占有率 和产品渗透率,渗透率影响品牌知名度,而品牌知名度最 终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。所以前期目 标主要是在终端网点的开发和维护。
三、市场维护:
人员培训:
培训的内容应包括:企业文化、组织纪律、产品知识、 销售(促销)技巧、精神激励。培训可利用的材料主要以公 司现有的资料和方案为主。
因此新品入市培训中,应要求代理商和终端零售店的 导购必须掌握以下知识:1熟知产品品种、品名、规格。
2葡萄酒基本知识。
3牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
4常见疑难问题解答。
5销售技巧
终端建设:
A\硬终端建设:
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介,有利于营造 全方位的立体的视觉、触觉、
听觉广告环境,形成浓郁的销售、购买氛围。在具体 操作过程中,应根据售点的实际情况因地制宜,整合相关 资源,从公司提供的物料中选择数种进行组合布置,力求 达到最佳效果。终端氛围能有效影响销售活动,帮助品牌 迅速建立终端竞争优势,提升产品及售点形象,.因此新品 入市初期,终端建设的策略为:
售点陈列
产品陈列以清晰,醒目,清爽为主
陈列位选择
顾客出入的集中处。
货架的端头或紧邻端头的第1—第3列货架。 陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。
陈列要点
.应上齐所有品类、品种或年份,进行错落陈列,便 于形成规模、气势,充分产
品种类的丰富性与品牌实力,并促进系列产品成套销 售。
全部产品的组合陈列面积宽大而适中,在保证所有 产品集中陈列的同时,尽可
能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点,以捕捉 更多促销机会。
c .每一单品确保有2—3个陈列面。
季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上。
注意产品的规格及色彩搭配与对应。
所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一* 位置,同一
规格的瓶体粘贴高度必须一致。
组合使用海报、挂画'吊旗、 宣传品,加强陈列生动化效果。
h .产品应陈列在灯箱片或其他形象宣传品周围.
售点布置:
主要以货架上方的架头牌设置为主,同时配合促销 及其他POP进行货架陈列生动化建设