文档介绍：销售渠道有效管理与创新
现代销售渠道划分
终端通路
大客户直销
代理通路
现代
营销渠道
也称经销通路
终端为王
工业品、
工程类、
服务类、
保险类
现代销售渠道组合
现代销售渠道的设计
一、强势品牌企业的渠道设计:
增加扁平化内容:直销终端为主
(跨国集团普遍做法)
二、普通品牌企业的渠道设计:
综合渠道为主借助第三方力量
三、弱势品牌企业的渠道设计:
借助大品派流通企业的力量
现代经销渠道管理与创新
现代经销商的级别划分
全球
总经销
洲总经销
国家级总经销
大区级总经销
耐克、安利
一体化
独立性
非独立性
现代代理商的级别划分
省级
总经销
市级总经销
一般经销商
特约经销商
代理商与经销商的区别
权限不同:
模式不同:
代理商不仅代理产品,而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜
经销商主要负责产品的销售,不负担其它责任。
代理商为代理产品,实销实结
经销商为现款现货
一级代理商
一级经销商
二级经销商
分销商
二级代理商
三级代理商
下一级分销商
三级经销商
小批发商
各级零售店
直接消费者
代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图
现代经销商的寻找
交易会等各种专题会,糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等
同业介绍,值得信赖、成功比率大的的方式
卖场寻找,实施难度较大、操作较难的方式
替代品的代理商,较好的战略伙伴
现代经销商的寻找
行业性杂志,信息量越来越大
电话查询,普及的寻找方法
网上招商,要具特色
其它媒体招商,广告招商慎用
贵公司的经销商寻找方法
1、贵行业杂志有哪些?
2、贵行业专业会议有哪些?
3、贵公司经销商的寻找方法是什么?
4、贵公司哪种寻找方法比较好?
5、在寻找经销商的过程中,贵公司还有哪些问题?
现代经销商的考察
法代身份证
营业执照
注册资金
项目
办公软件
业务管理
真实地址
办公硬件
账款管理
与终端或
客户的关系
贵公司对经销商的考察标准
贵公司对经销商考察是否有标准?
贵公司对经销商考察的标准是什么?
贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准?
现代经销协议的要点
经销的
标的物
的约定
付款方式选择与确定
经销级别选择与确定
经销区域的划定
经销什么要清楚
全额预付部分订金批结代销实销实结流水倒扣保底销售
省级、市级、区级要清楚
明确
清晰
现代代理协议的要点
不要过长一定时期后重签
明确规定代理商的售价
约定要细
方式、金额、归还时间、归还方式
经销期限
经销价位
加盟金
押金事宜
宝洁公司经销通路改革
第一阶段:
1988年—1992年
销售方式:
销售账期回款传统三段式
问题:
1、回款难
2、市场覆盖率低
3、市场终端维护不利
宝洁公司经销通路改革
第二阶段:
1992年开始
销售方式:
厂方派人铺货促销理货辅销方式
有利点:
1、有利于本品的下级分销
2、有利于终端布点
3、有利于终端理货
宝洁公司经销通路改革
不利点:
1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样,往往成为各卖场(超市)的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。(1分钱毛利)
2、各生产厂辅销的弊病
业务员不务正业
业务员不易管理
宝洁公司经销通路改革
第三阶段:
宝洁分销商2005计划:
1、名称:覆盖服务供应商
2、条件:基础设施资金标准化
现代化储运中心覆盖面
现代化管理下一级客户
3、目的:建立完整分销网融资
4、实施状况:投资1亿电脑系统四百辆车
宝洁公司经销通路改革
贵公司经销商管理处在哪个阶段
1、贵公司经销商管理现状怎样?
2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段?
3、贵公司是否实行一体化经销商管理?
4、贵公司的辅销业务员怎样管理?
现代经销商的管理
监督经销商的职能完成情况
经销商完成各项销售指标情况
经销商费用控管情况
监督经销商的职能完成情况(上)
分担资金压力:
加盟费
风险抵押金
信息系统共建费的分摊
预付货款情况
回收货款情况
监督经销商的职能完成情况(上)
经销商的通路分销状况:
下一级分销商情况
分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况
分销商的销售占比
监督经销商的职能完成情况(上)
经销商的直营状况:
直营店的数量
直营店的布局
直营店的