文档介绍：第3章制定渠道政策
本章要点
1、渠道铺货政策的类型及利弊
2、渠道价格政策的类型
3、渠道产品线经销政策的主要类型
4、渠道一体化的类型
5、渠道一体化的利弊
案例：苹果中国的全渠道降价
2020伊始，苹果中国就宣布对2019新款iPad降价，两个版本的降幅分别为200元和500元。
降价信息如下：2019款iPad 32GB和128GB版本的调整后的售价分别是2499元和2999元，原来两者的售价为2699元和3499元，降幅为200元和500元。
案例：苹果中国的全渠道降价
这次调价在苹果公司身上极为罕见。据了解，只有每年要发新品的时候，苹果官方渠道才会对前一年的新品降价
平常降价都是在京东商城、天猫商城、苏宁易购等电商平台渠道
本次则是直接官方降价，距离2019款iPad发布才三个多月时间。
案例：苹果中国的全渠道降价
讨论：
苹果将实行统一价格的渠道政策？
电商渠道的优势将不复存在？
基本渠道政策
密集分销的利弊
进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。
进行密集分销也有不好的一面，比如可以带来如下问题：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用（打开渠道，狂轰广告）；分销商竞争会异常激烈；分销、促销不专一。
选择分销的利弊
采用选择分销的好处是：控制渠道较易；市场覆盖面较大；顾客接触率较高。
采用选择分销所带来的问题主要有：选择合适的中间商难；市场覆盖面受到一定影响。
独家分销的利弊
采用独家分销的好处是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。
采用独家分销也有不利的一面：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。
案例：灯饰企业的销售渠道
渠道分化是近年来灯饰产业一个不可逆转的趋势。
就目前而言，灯饰企业的国内销售渠道主要有经销商渠道、设计师渠道、零售工程渠道、电商渠道和房产集采渠道，所占比重分别为：50%、15%、15%、10%和10%。