文档介绍：营销方案主题严抓老客户开发新客户
营销方案主题严抓老客户开发新客户
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营销方案主题严抓老客户开发新客户
营销方案主题：严抓老客户 开发新客户
               副标题：迎接国庆 庆贺活动
 
一：项目背景材料
通过近段时间的电话拜访，客户对我们的产品表示非常的满意，给予高度的评价，同时也提出了不少宝贵建议：如导联线太细，记录纸太贵等。据大部分客户的反馈意见，调查分析得知有近八成的老客户目前已基本饱和（心电图机），无需购买新设备。但由于市场的激烈竞争，许多设备实力较弱的中小型医疗机构，急需更新设备与时具进，方能在同行业占有一席之地。因此加大度开发新市场（客户），扩大销路是目前的当务之急。
二：项目开发的必要性
    1：老客户所需设备基本饱和
    2：医疗行业的不断进步，各中小型医疗机构更新设备势在必行。{特别是对于使用低功能心电图机的医疗机构更有开发意义}
    3：严抓老客户，开发新客户，实现将优质的医疗器械走进每一家医疗机构。
三：项目开发的前期工作
   1：统计好所有新老客户的详细资料，如地址 联系电话科室 负责人。
   2：准备好产品宣传资料、报价单、印刷品邮寄信封。
    3：邮寄资料前向客户电话拜访一次，以防邮寄有误。
   4：加强客服人员的产品基础知识和专业技能培训，应对后期工作。
 
四：项目实施草案
（一）项目销售品种
   日本光电品牌的心电图机、监护仪、除颤仪等设备和以上各种设备的配件（如记录纸导联线 电池）。
（二）试验销售区域---广州
广东是我国经济开放最早，医疗体制改革走在最前沿的地区之一。目前，广东省各类县级以上医院1057家，其中民营医院183家，经过GMP认证的制药企业532家，医疗器械生产企业1198家，医药包装材料生产企业392家，医疗器械经营单位4734家。而广州又是广东的政治经济文化中心，在全国医疗行业里具有代表性。同时广州亦是公司的“革命根据地”具有地域的优越性。因此选择广州作为试验开发区域更具有代表性。
 
（三）销售途径
    1：网络
       通过网络在各医院网站以邮箱（或论坛）的形式发出合作邀请，包括公司产品的介绍。
    2：电话拜访
       通过电话拜访进行与客户沟通达成产品销售（即电话营销），工作人员应做好前期准备。如：公司产品的价格与功能和市场上其它产品做比较。
    3：邮寄资料
       将公司相关产品资料（主销产品的功能和价格）免费邮寄给客户的设备科/器材科，以此让客户更加了解我们的产品，从而建立起最基本的信任和沟通桥梁。
    4：对于潜在的客户，必要时登门拜访,或邀请客户到公司洽谈。
 
 
（四）产品的三大卖点
    1：质量有保障（日本光电承诺产品五年以上寿命）
    2：价格更优惠（买十送一）
    3：服务更完善（五年售后跟踪服务）
（五）邮送资料设计
    1:公司介绍
营销方案主题严抓老客户开发新客户
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本公司是一家立足广东省，辐射全国的医疗器械专业服务性公司。公司自成立开始就在同行业中独具匠心开展客户智能服