文档介绍：第一章前期
第一部分营销组织
 
一、人员招聘:
 
1、选简历:对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历,在主选简历不能实现招聘需求时,可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者,可以从以下几点考虑:
1) 是否随简历附应征信;应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述;
2) 简历是否简明通顺,是否草率,是否有错别字:是否有较长时间的空档;换工作的频率是否过快;
3) 简历中能展现自身的才华和特长;
4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目;
 
2、面试:
Ø  让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
Ø  面试的时间视招聘职位而定,普通岗位一般控制在20分钟左右。
Ø  面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现
 
3、面试中提问:
1) 简历的真实性
Ø  你的上一份工作做出过什么成绩?或者你的从业业绩?
Ø  能否具体介绍一下你以前参与(负责)过的项目?
Ø  能否介绍你从业中最得意(尴尬)的一件事情?结果如何?
Ø  能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作?
2)激励此人工作的动力是什么:
Ø  你为什么选择应聘这份工作?你选择公司看中的条件?
Ø  你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么?
Ø  你认为当你工作顺利完成后,对你最好的奖赏是什么?
3)此人是否能配合经理并与其他同事合作:
Ø 你的记忆中有没有一件团队合作的事情?能否讲述一下?
Ø 当别人对你提出建议的时候你会怎么想?怎么做?
Ø 你怎么看待被别人误会?
Ø 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系?
4)此人是否正直、诚实:
Ø  能否介绍一件你认为自己做得失败的事情?为什么会失败?
Ø  你觉得自己有什么缺点?对你的工作有影响?
Ø 你的上司对你的评价?你对上司的评价?
5)此人的专业度:
Ø  能否谈谈你对某某区住宅(商业地产、办公物业、综合物业)市场的总体印象?
Ø  你认为别墅(小高层、多层)物业的特点怎么样?有什么优劣势?
Ø 能谈谈你对某某商圈的看法吗?
Ø 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上?这种竞争的发展如何?
Ø 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方?客户应该具备什么特点?
附表:《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
二、售楼处管理制度:
1、人员分工:(根据具体情况进行岗位设置)
Ø  项目经理1名:工作主要是深入了解房地产市场状况,负责项目的销售和管理工作,完成销售任务目标,与开发商保持良好合作关系,树立公司品牌形象。
Ø  项目助理(主管)1名:工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;参与项目销售管理;置业顾问的培训工作。
Ø 策划员1名:市场信息反馈及销售策划工作。
Ø  销控管理员1名:项目数据库的建设及管理;档案合同管理。
Ø  置业顾问若干:工作主要是参与项目的营销工作;市场信息反馈;售前售后服务工作及相关销售文件的制作。
Ø  实****试用人员:接受培训,辅助项目工作。
2、案场制度:
1)行政管理制度
Ø  考勤制度:签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度
Ø  例会制度:日周月例会
Ø  值日制度:卫生、安全管理制度
Ø  员工守则:员工守则、处罚条例
2)工作规范制度
Ø  仪表规范:着装礼仪、仪态规范、仪表规范
Ø 现场规范:案场工作纪律
Ø  行为规范:操作规范、电话接听要求
Ø  服务规范:客户接待规范,售前服务、售中服务、售后服务
Ø  销售工具准备:销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备
Ø  售楼处会议规范:晨会、夕会(做会议纪要)
3)业务管理制度
Ø  具体工作要求:接待流程、成交确认、填写认购书/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
Ø  业绩分配制度
Ø  销售佣金提成制度及奖励办法
Ø  市场调研工作
 三、培训
第一阶段:公司新员工培训
Ø  企业简介
Ø  公司规章制度
 
第二阶段:销售基础培训
Ø  礼仪、行为规范
Ø  房地产基础知识
Ø  营销理念
Ø  案场规章管理制度
Ø  置业顾问素质(销售人员基本要求)
Ø  房地产政策法规
Ø  房地产开发流程
Ø  市场调研
Ø  销售基本流程
Ø  销售技巧
Ø  合同解读及签约流程
Ø  售后客服工作(客户跟踪)
Ø  银行按揭办理流程及计算
 
第三阶段:项目情况培训
Ø  开发商的公司介绍(公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩)
Ø  项目介绍(包括