文档介绍：找到身边的金库陈殿梁?“巧妇难为无米之炊”,没有客户就等于 0 ?什么是主顾开拓? ?主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。哪些些是符合条件的人? :(有经济能力) ?他/她必定是要有经济能力的,我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上, 因为购买力实在是做个合格的准客户的基础。? :(有决定权力) ?他/她是要有决定权的,我们常常费尽心机, 却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的决策而浪费许多宝贵的时间和精力。? :(身心健康) ?他/她的健康状况不容忽视,我们知道寿险不是任何人都能买到的,有的是因为年龄, 有的是遭拒保,还有心理健康者同样会在现在与将来造成麻烦。? :(有寿险需求) ?理论上我们知道每个人都需要寿险,但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有。或许他们要举家移民,或许他们观念不合,因此我们要把时间用在有意图的人身上,其他的则归到二类或暂时放弃。? : (容易接近联络) ?他/她是能够联络的,也是便于拜访的,我们的面谈、签约、送单以及服务都需要具备这个条件以上五类为基础,还有以下几种人比较容易成为你的客户: ??1、特别孝顺的人 2、非常喜欢小孩的人 3、有责任感的人 4、筹备婚事或刚结婚的人 5、夫妻感情好的人 6、喜欢炫耀身份的人 7、理财观念很强的人?8、注重健康保障的人 9、创业不久风险高的人 10 、家中刚遭变故的人 11 、家有重病或久病不愈的人 12 、最近刚贷款买房的人 13 、特别关心下属及员工的人 14 、在效益良好的企业里工作的人主顾开拓的方式如下: ? :亲戚、朋友、同事、同乡、同学、邻居等? :扫街做陌生拜访, 随机的、顺路的拜访,也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。? :客户、朋友、配偶的工作场地可随时展业? :共同工作性质,共同需求嗜好特定行业,特定单位,特定社区,特定街市,有共同属性的某些特定人群中展业。? :以住屋或特定社区为目标, 人员相对稳定的企事业单位作展业基地定人定点定时进行服务和销售(摆台) ? :寄发 DM 资料,广告信函等? :对大公司、人多的团体,以幻灯片方法展业? :由客户介绍客户延伸出来的雪球理论(3×3×3×3 ······ )? :直接运用电话联络取得会面约访之方法? 10. 保险家庭化:由家人帮忙,完全支持